四大問(wèn)題七種最給力的推銷問(wèn)句

電話銷售技巧和話術(shù)在運(yùn)用的時(shí)候，有一個(gè)很關(guān)鍵的步驟就是要對(duì)客戶的需求進(jìn)行探尋，只有了解客戶的需求后，你接下來(lái)的產(chǎn)品介紹才能有的放矢。同時(shí)，通過(guò)探尋，你還可以更加了解客戶的性格和特點(diǎn)，他說(shuō)話的方式可以將他的個(gè)性暴露出來(lái)，這些對(duì)你的電話銷售技巧都十分有用（見(jiàn)銷售心理學(xué)上10種不同類型的客戶）。另外，你的傾聽表達(dá)了對(duì)客戶的尊敬和重視，也會(huì)在客戶心理產(chǎn)生良好的相容氛圍，為你下一步開展推銷奠定基礎(chǔ)。

運(yùn)用電話銷售技巧來(lái)探尋客戶的需求，是對(duì)客戶的需求有一個(gè)明確和清晰的了解，也就是不僅知道客戶需求是什么，而且還要知道客戶為什么有這種需求。先引導(dǎo)客戶找到潛在需求，然后引導(dǎo)客戶讓他表達(dá)出一種明確需求，而這時(shí)在介紹產(chǎn)品，會(huì)很容易為客戶接受的。

那么如何探尋客戶呢？答案是：提問(wèn)和傾聽。由于不能和客戶面對(duì)面接觸，提問(wèn)就成了電話銷售技巧的基本功。

所謂的需求形成于內(nèi)心，由于缺少平衡感，人們便產(chǎn)生了需求（見(jiàn)《消費(fèi)者因何購(gòu)買》）。不同的購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的需求層次，導(dǎo)致了不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，了解這個(gè)需求層次是十分必要的（見(jiàn)馬斯洛需求層次論）。人們的需求是非常復(fù)雜的，探尋需求的方法就是提問(wèn)的電話銷售技巧。

電話銷售技巧和話術(shù)1：?jiǎn)柺裁磫?wèn)題

這里介紹SPIN銷售模式的4個(gè)發(fā)問(wèn)步驟。SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，它的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。因此在電話銷售技巧或推銷技巧中可以將SPIN模型中所問(wèn)問(wèn)題作為當(dāng)作銷售指南，透過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)了解客戶心理需求的發(fā)展過(guò)程，來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買。

“情況性問(wèn)題詢問(wèn)”的電話銷售技巧

首先銷售員可以利用“先生，您的職業(yè)是……”等這樣的問(wèn)題來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…）。透過(guò)資料的搜集，進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

“難題性問(wèn)題詢問(wèn)”的電話銷售技巧

業(yè)務(wù)員以“你對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎？…”這類問(wèn)題來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

“隱喻性問(wèn)題詢問(wèn)”的電話銷售技巧

“顧客付款等待時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)不會(huì)影響下次光顧？”這樣隱喻性的問(wèn)題能夠在潛移默化中引導(dǎo)潛在顧客主動(dòng)去討論目前存在的問(wèn)題，并且認(rèn)真思考如何加以改進(jìn)，激發(fā)潛在顧客的購(gòu)買欲望。

“需求－代價(jià)問(wèn)題詢問(wèn)”的電話銷售技巧

一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，提出需求－代價(jià)的問(wèn)題讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買利益。

并不是所有銷售情況都會(huì)遵照SPIN推銷模型的發(fā)問(wèn)順序，例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，推銷員可以立即問(wèn)需求－代價(jià)的問(wèn)題；在電話銷售技巧中要靈活運(yùn)用這種推銷模式。

 電話銷售技巧和話術(shù)2：如何詢問(wèn)

1、開放式問(wèn)題

即讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式。“對(duì)于那種產(chǎn)品，您有什么看法？”、“這款化妝品您使用以后感覺(jué)如何？”

 在電話銷售技巧中運(yùn)用開放式問(wèn)題，其好處是可以暢所欲言，讓客戶無(wú)拘無(wú)束講，這樣很容易探尋到客戶的真實(shí)想法。缺點(diǎn)則是談話容易枝蔓，難以抓住重點(diǎn)，特別是對(duì)于電話這種交談工具成本限制頗多。

2、封閉式問(wèn)題

即讓對(duì)方以選擇答案的提問(wèn)，或是利用短語(yǔ)做回答的提問(wèn)。比如“你現(xiàn)在用的化妝品是什么牌子的？”、“請(qǐng)問(wèn)你們員工的著裝是統(tǒng)一定做還是員工自備？”http://www.fff9f.com電話銷售話術(shù)

在電話銷售技巧中運(yùn)用封閉式問(wèn)題，可以明確回答的范圍，讓對(duì)方抓住重點(diǎn)；你能掌握談話的主動(dòng)權(quán)，掌握談話的方向和節(jié)奏，這一點(diǎn)對(duì)與電話銷售比較適合。缺點(diǎn)是，有的時(shí)候，對(duì)方的想法不在你的答案之中，可能讓你無(wú)法獲得真實(shí)的情況；另外，這種封閉式問(wèn)題有點(diǎn)逼問(wèn)的味道，容易引起對(duì)方的反感。電話銷售技巧

3、直接型問(wèn)題

直接針對(duì)問(wèn)題本身進(jìn)行提問(wèn)。比如“你們一個(gè)月的廣告預(yù)算是多少？”、“是否想購(gòu)買這種新的產(chǎn)品。”
在電話銷售技巧中運(yùn)用直接型問(wèn)題，簡(jiǎn)單明了，直逼問(wèn)題的中心，獲得想要的信息。其缺點(diǎn)是問(wèn)法給對(duì)方以壓迫感，且不具有可持續(xù)性。

4、假設(shè)型問(wèn)題

用假設(shè)的語(yǔ)氣來(lái)探求對(duì)方的想法。比如“假設(shè)這種產(chǎn)品能在某個(gè)方面滿足您的要求，那您今天能下訂單嗎？”、“如果我找總經(jīng)理幫您申請(qǐng)下這個(gè)優(yōu)惠，您今天能購(gòu)買嗎？”
假設(shè)型問(wèn)題是電話銷售技巧中最常用的，這種問(wèn)題相對(duì)婉轉(zhuǎn)柔和，對(duì)于比較敏感的問(wèn)題特別適合。但這種提問(wèn)方法也有問(wèn)題，如果對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，就會(huì)把你的假設(shè)看成真的假設(shè)，他亂說(shuō)一通后，然后不履約。

5、“是的，是的”型問(wèn)題

這是一種推銷員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答"是"，造成一種心理相容的氛圍，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。比如推銷員說(shuō)"化妝品能讓您的肌膚柔嫩就是好的產(chǎn)品，是不是？"，"好的化妝品只要價(jià)格合適，您就會(huì)購(gòu)買，是不是？”這樣讓顧客一"是"到底。 

這種“是的，是的”型問(wèn)題，是電話銷售技巧和其他推銷技巧中常用的發(fā)問(wèn)方式，其目的就是通過(guò)確認(rèn)幾個(gè)客戶必將答“是”的問(wèn)題，形成客戶肯定的心理狀態(tài)，將客戶順?biāo)�推舟地推到成交。其關(guān)鍵就是在問(wèn)題的設(shè)置上要自然，而且能充分理由導(dǎo)出下一個(gè)答案，不要讓客戶感覺(jué)你在“忽悠”他。

6、痛苦型問(wèn)題

這是用來(lái)讓客戶發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)關(guān)于現(xiàn)狀的不滿，或是提醒對(duì)方去考慮的有關(guān)問(wèn)題。“每天都要手工處理這么多的郵件，你不是很累嗎？”、“完成這些任務(wù)得一天時(shí)間吧？”

 電話銷售技巧和話術(shù)中運(yùn)用痛苦型問(wèn)題是想讓客戶意識(shí)到他的潛在需求，并將潛在需求變成明確需求。在設(shè)置這類問(wèn)題上應(yīng)該注意，這類問(wèn)題的答案必須能讓客戶感到痛苦不舒服，而解決這種痛苦和不舒服必須能指向你的產(chǎn)品。

7、反咬一口型問(wèn)題

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