在電話(huà)中黏住客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

在學(xué)習(xí)電話(huà)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，很多新銷(xiāo)售員都有個(gè)體驗(yàn)，就是無(wú)論自己打電話(huà)過(guò)去或者客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái)，本來(lái)想好好和客戶(hù)聊聊，但客戶(hù)問(wèn)三句兩句話(huà)就把電話(huà)掛了。有的時(shí)候，自己剛剛想介紹產(chǎn)品，就讓客戶(hù)把電話(huà)給掛上了。怎樣才能把客戶(hù)黏��？讓他和你聊呢？下面介紹幾個(gè)技巧。

電話(huà)銷(xiāo)售技巧1：運(yùn)用提問(wèn)

比如你是廣告部的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)打電話(huà)問(wèn)：“你們報(bào)紙上的整版廣告多少錢(qián)？”
如果此時(shí)，你僅僅回答客戶(hù)多少錢(qián)，那么客戶(hù)聽(tīng)完一定就掛斷電話(huà)的。此時(shí)您不妨問(wèn)：“先生，您是想做哪方面的廣告？”
這是一個(gè)他所不能含糊并且很容易回答的問(wèn)題，他說(shuō)：“我想做房地產(chǎn)方面的廣告。”
你可以接著問(wèn)：“你做房地產(chǎn)方面的廣告，是新樓盤(pán)的廣告呢？還是二手房的廣告？”
客戶(hù)說(shuō)：“這有什么區(qū)別呢？”
你回答：“是的，由于不同報(bào)紙版面對(duì)與不同讀者的吸引力是不同的，比如二手房的廣告，對(duì)于求購(gòu)二手房的客戶(hù)他們一般關(guān)注二手房的分類(lèi)廣告版。而對(duì)于購(gòu)買(mǎi)新盤(pán)的讀者，他們關(guān)注地產(chǎn)專(zhuān)版，那么在地產(chǎn)專(zhuān)版做廣告效果肯定好。”
客戶(hù)說(shuō)：“我想為樓盤(pán)做廣告。”
業(yè)務(wù)員說(shuō)：“那您的樓盤(pán)是新開(kāi)盤(pán)呢？還是已經(jīng)銷(xiāo)售一段時(shí)間了？可否將案名告訴我？”
運(yùn)用這樣提問(wèn)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，一步步下來(lái)，你就可以將客戶(hù)黏住，等適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)你可以將他的聯(lián)系方式留下來(lái)，然后進(jìn)一步發(fā)展出業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)來(lái)。
在很多時(shí)候，客戶(hù)打電話(huà)問(wèn)你或你打給客戶(hù)的電話(huà)，他對(duì)于你的興趣是平平的，這個(gè)時(shí)候如果你只按照他的問(wèn)話(huà)進(jìn)行解釋?zhuān)�可能解釋完了電�?huà)也就掛了。因此，你必須運(yùn)用電話(huà)銷(xiāo)售技巧主動(dòng)提問(wèn)，把他的話(huà)題打開(kāi)，這樣才有溝通推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。而要做好推銷(xiāo)提問(wèn)請(qǐng)參看《四大問(wèn)題七種最給力的推銷(xiāo)問(wèn)句》，這里還有幾點(diǎn)提示：首先平時(shí)需要將客戶(hù)遇到的問(wèn)題或經(jīng)常提出的問(wèn)題總結(jié)出來(lái)，這些問(wèn)題往往就是下一個(gè)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，問(wèn)出這樣的問(wèn)題，你才能將客戶(hù)黏住；在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售技巧http://www.fff9f.com推銷(xiāo)技巧提問(wèn)的時(shí)候，要將自己置換到客戶(hù)的位置，問(wèn)問(wèn)如果自己處于客戶(hù)的地位，最想解決的是什么問(wèn)題？就像上面例子的客戶(hù)，他明顯屬于想做廣告但又不通路的新手，他連廣告受眾人群的概念都沒(méi)有考慮，這時(shí)，你從他的角度出發(fā)為他提出一些專(zhuān)業(yè)的建議，他會(huì)馬上信任你而且跟你聊起來(lái)。

電話(huà)銷(xiāo)售技巧2：講對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的話(huà)

客戶(hù)所以不愿意和業(yè)務(wù)員打電話(huà)，其中一個(gè)很重要的原因是業(yè)務(wù)員那喋喋不休的推銷(xiāo)給客戶(hù)造成的壓力。業(yè)務(wù)員總是想講自己最?lèi)?ài)講的，而不去講客戶(hù)最?lèi)?ài)聽(tīng)的，客戶(hù)當(dāng)然討厭了。如果你學(xué)會(huì)講客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的，那么你的電話(huà)銷(xiāo)售技巧會(huì)有大大的進(jìn)步。
那么在電話(huà)銷(xiāo)售技巧中，客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)什么話(huà)？首先，理智中肯的話(huà)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)，對(duì)你的公司和產(chǎn)品的介紹要理智中肯，不要忽悠對(duì)方，而講到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的時(shí)候也要理智中肯，總之要有一個(gè)平和的心態(tài)，而不是急吼吼地脅迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。其次，新穎有趣的表達(dá)方式客戶(hù)喜歡聽(tīng)，郭德綱有句名言：“我也會(huì)說(shuō)話(huà)，你也會(huì)說(shuō)話(huà)，為什么你要花錢(qián)聽(tīng)我說(shuō)話(huà)？”這就是語(yǔ)言的魅力，建議大家讀一下這兩篇文章《推銷(xiāo)技巧：把產(chǎn)品利益畫(huà)在顧客心中》《用推銷(xiāo)技巧讓客戶(hù)展開(kāi)想象的翅膀》，它們都能對(duì)你電話(huà)銷(xiāo)售技巧的語(yǔ)言有所助益。第三，真誠(chéng)的贊美客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)，贊美人是一門(mén)可以讓人受益無(wú)窮的學(xué)問(wèn)，如何通過(guò)電話(huà)交往中那些點(diǎn)滴感受，尋找到贊美客戶(hù)的“點(diǎn)”，更是高明的電話(huà)銷(xiāo)售技巧。第四，對(duì)客戶(hù)充滿(mǎn)尊重和同感心的話(huà)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)，一般來(lái)說(shuō)尊重客戶(hù)業(yè)務(wù)員能夠做到，但同感心就很難說(shuō)了，你能夠感受到客戶(hù)在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，那種既想獲得產(chǎn)品利益有怕上當(dāng)吃虧的心嗎？當(dāng)客戶(hù)說(shuō)述說(shuō)產(chǎn)品缺點(diǎn)時(shí)候，你能感受到他的苦惱嗎？能夠?qū)�客�?hù)感同身受，你的語(yǔ)言必定會(huì)讓客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)。第五，感興趣的話(huà)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)，從上面的文章我們已經(jīng)知道如何通過(guò)電話(huà)來(lái)了解客戶(hù)需求和興趣，通過(guò)把握他的興趣，引發(fā)他的話(huà)題，從而黏住客戶(hù)，是最有效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧。

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