自1997年4月以來(lái)，中國(guó)商品訂貨系統(tǒng)（CGOS）開(kāi)始運(yùn)行，中國(guó)的電子商務(wù)打開(kāi)了一扇資本運(yùn)作的新窗口，直到1998年3月，中國(guó)第一筆互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易成功�？缍纫荒瓴判纬傻谝还P交易，自此一發(fā)不可收拾，以8848為代表的B2C和現(xiàn)如今最大的電商巨頭淘寶為代表的C2C開(kāi)始興起，掀開(kāi)了整個(gè)中國(guó)的電商十二年風(fēng)云錄。

　　人生沒(méi)有幾個(gè)十二年，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，十二年的前十年不過(guò)是厚積，而最后的這兩年終于薄發(fā)，然而從2011電商頹廢的表現(xiàn)來(lái)看，中國(guó)電商的十年磨劍似乎磨破了劍刃，這兩年在市場(chǎng)中的表現(xiàn)只能說(shuō)金玉其外敗絮其中，用外強(qiáng)中干來(lái)形容所有的電商一點(diǎn)不為過(guò)。

　　電商無(wú)奈 B2C郁悶

　　隨著時(shí)間推移，電商模式逐漸分裂成四部分，即阿里平臺(tái)、純B2C平臺(tái)（當(dāng)當(dāng)、京東、1號(hào)店等）、傳統(tǒng)電商（只依靠網(wǎng)絡(luò)做產(chǎn)品宣傳和推廣）、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站�？此齐娚棠Ｊ郊�(xì)分以后可以使這個(gè)市場(chǎng)更容易運(yùn)作起來(lái)，但是結(jié)果卻令人憂心忡忡。

　　先不說(shuō)行將就木的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和純B2C的折戟沉沙，即便雄厚如阿里巴巴、騰訊都是不停在燒著印著毛爺爺?shù)募t票子，不溫不火的傳統(tǒng)電商不能扛起重生的大旗，而近兩年的市場(chǎng)火爆多半還是由團(tuán)購(gòu)和B2C平臺(tái)引領(lǐng)，但是市場(chǎng)火爆歸火爆，仍舊掩蓋不了巨額虧損下電商的無(wú)奈和悲哀，電商能否扭虧為盈就看團(tuán)購(gòu)和B2C這兩把金剛鉆能否攬下這瓷器活。

　　目前的情況就是拖死一家是一家，直到最后團(tuán)購(gòu)與純B2C最終大一統(tǒng)，且看B2C的凡客IPO失敗、京東燒錢燒到手發(fā)抖，而其他B2C平臺(tái)基本上已經(jīng)被這兩家消滅，但是凡客與京東錢景依然渺茫，雖然市場(chǎng)鋪的很大，但是盈利依然為負(fù)。中國(guó)天使投資人之一曾對(duì)陳年說(shuō)要縮減成本才有可能活下來(lái)，顯然凡客聽(tīng)取了建議，讓提高免費(fèi)運(yùn)門檻顯然是對(duì)電商積極的措施，而京東也有樣學(xué)樣，如此一來(lái)京東至少可以在不融資的情況下依然撐過(guò)九月。

　　看來(lái)B2C商業(yè)模式依然有待改進(jìn)，奈何時(shí)間不等人，凡客資金鏈的斷裂，而按照京東如此燒錢之法，卻很難撐到2012的“世界末日”。而另一個(gè)大勢(shì)造就出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)顯然沒(méi)有凡客跟京東的運(yùn)道，即便如凡客、京東都如履薄冰，可見(jiàn)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)觸角沉沒(méi)在即。

　　團(tuán)購(gòu)團(tuán)到八寶山

　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在2011年的相繼犧牲使投資者們更加謹(jǐn)慎，這個(gè)資本市場(chǎng)的運(yùn)作顯然已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘，2012年初投資機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的投資相比2011年明顯下滑，僅占行業(yè)內(nèi)的6.5%，相比于去年團(tuán)寶網(wǎng)大手筆的5億廣告費(fèi)用，2012年對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的投資金額可謂九牛一毛。

　　先不說(shuō)團(tuán)購(gòu)是如何燒錢，看團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式就讓人捏一把汗，本來(lái)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)利于消費(fèi)者的交易行為，但是過(guò)多的資本運(yùn)作反而讓市場(chǎng)開(kāi)始混亂起來(lái)。起初團(tuán)購(gòu)發(fā)生在小范圍的購(gòu)買行為中，然而不乏遠(yuǎn)見(jiàn)者看到了有利可圖的空間，組織團(tuán)購(gòu)者可以在消費(fèi)者和廠商中間賺取服務(wù)費(fèi)或者差價(jià)，達(dá)到三贏的局面。如果有一家網(wǎng)站可以將零散的團(tuán)購(gòu)集中起來(lái)，那么其利益價(jià)值是十分可觀的，也因而有了千團(tuán)大戰(zhàn)直到千團(tuán)到墓地的“盛勢(shì)”。

　　首先團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的第一步是聚攏市場(chǎng)，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的出現(xiàn)，原有國(guó)內(nèi)80%的電商業(yè)務(wù)被阿里壟斷的局面出現(xiàn)奔潰，很多25—35歲的網(wǎng)民開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)團(tuán)購(gòu)，這使團(tuán)購(gòu)的銷售額飛速提升，從而使投資方愿意大筆鈔票砸入市場(chǎng)，進(jìn)一步加劇市場(chǎng)資源的搶奪，于是鋪天蓋地的廣告以及免費(fèi)送和價(jià)格戰(zhàn)徹底讓電子商務(wù)瘋狂起來(lái)。

　　緊接著，千團(tuán)突然崛起，無(wú)論懂或者不懂電商的投資方在PE的帶動(dòng)下跟風(fēng)一樣進(jìn)入這個(gè)無(wú)底洞，VC與PE的迅速注資更膨脹了這種低功率高消耗的電商模式，本就基礎(chǔ)薄弱的運(yùn)營(yíng)被高銷售額繁榮的假象蒙蔽，過(guò)高的估值刺激了投資者的高漲熱情，于是第一輪、第二輪乃至第三輪融資都顯得水到渠成。

　　最后，高銷售額而毛利率低下嚴(yán)重影響了這種商業(yè)模式的正常生長(zhǎng)，再加之團(tuán)購(gòu)網(wǎng)自身的雜草式蔓延膨脹，在外部_綜合產(chǎn)品、服務(wù)、口碑多方面因素，消費(fèi)者流失率比餐飲服務(wù)業(yè)還高，內(nèi)部——資方矛盾、機(jī)構(gòu)臃腫等眾多因素，最終導(dǎo)致像團(tuán)寶、窩窩團(tuán)、拉手等相繼瀕死。而現(xiàn)在依然高漲的團(tuán)購(gòu)如F團(tuán)、美團(tuán)網(wǎng)等則是找到了騰訊和阿里兩座大山——燒別人的錢不燒白不燒。

　　團(tuán)購(gòu)走向墓地已經(jīng)敲響電子商務(wù)的警鐘，如果還不能尋找有效措施來(lái)遏制病情發(fā)展，那么走向滅亡也是只朝夕的功夫。

　　CRM只可治標(biāo)

　　無(wú)論是投資方或者電商創(chuàng)業(yè)者，都在設(shè)法尋找一條有效途徑來(lái)解開(kāi)燒錢賺吆喝的困局，然而2012的電商已經(jīng)沉疴難起，現(xiàn)在能勉強(qiáng)走下去已經(jīng)是要燒香拜佛，如果想要枯木逢春只能從病根上由內(nèi)到外的徹底手術(shù)才有可能起死回生。

　　從內(nèi)部的治本上，需要資方與創(chuàng)業(yè)者達(dá)成共識(shí)，錢并不能在市場(chǎng)的惡意炒作中獲取更多資源，只能使這種病態(tài)競(jìng)爭(zhēng)更嚴(yán)重，而且PE和VC的投資者在不了解的情況下盡可能少參與決策，現(xiàn)階段謀求的不是擴(kuò)張，而是生存。

　　從外部，電商的負(fù)盈利顯然使資方非常不滿，那么如何治標(biāo)?現(xiàn)在電商的負(fù)盈利主要是體現(xiàn)在搞銷售額與低毛利率，鋪天蓋地的廣告費(fèi)用沒(méi)有收到相應(yīng)的營(yíng)收，顯然過(guò)高估計(jì)消費(fèi)者的購(gòu)買能力和低估消費(fèi)者再次購(gòu)買欲望成為團(tuán)購(gòu)和B2C的硬傷。

　　很多消費(fèi)者選擇電商除了便捷以外，期望的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和B2C沒(méi)有將消費(fèi)者的購(gòu)買行為看作是長(zhǎng)尾，而是一次性消費(fèi)，同時(shí)又有其他過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)者分流，導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重，不能形成長(zhǎng)期的有效循環(huán)。而在這一點(diǎn)做得非常好的非“蘋(píng)果”莫屬。但是一款CRM產(chǎn)品可以很好地幫助電商達(dá)到治標(biāo)的目的。

　　據(jù)筆者所知，現(xiàn)在絕大多數(shù)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和B2C平臺(tái)都沒(méi)有與之相陪的前端管理（CRM屬于典型的前端管理系統(tǒng)），CRM可以有效幫助電商解決留住客戶，使之成為固定消費(fèi)群體，從而有了持續(xù)運(yùn)營(yíng)的能力。只有解決了這個(gè)問(wèn)題，才有燒錢的資本。

　　CRM可以幫助電商整理客戶資料，因?yàn)殡娚淘谶@方面有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谟唵沃锌梢苑治龀隹蛻舻钠�好和�?gòu)買能力，從而進(jìn)行后期的追銷活動(dòng)，而不必依靠員工數(shù)量來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)，做好追銷的費(fèi)用支持絕對(duì)比鋪設(shè)廣告要廉價(jià)許多而效果卻能好過(guò)十倍不止。

　　CRM還可以將客戶進(jìn)行分類，又輔以多種如EDM、短信、電子周刊等效果顯著的追銷手段，可以極大的提高客戶轉(zhuǎn)化率。而精致的售后服務(wù)能提高消費(fèi)者的滿足期望值，從而穩(wěn)固已有的客戶市場(chǎng)。

　　在這方面曾經(jīng)做的非常好的有騰訊、淘寶和高朋，高朋網(wǎng)確實(shí)獲得了一大批非常死忠的客戶群，營(yíng)收也步向健康發(fā)展，然而最終由于假冒產(chǎn)品而砸了自己的牌子，可見(jiàn)CRM還是只能治標(biāo)，而治療團(tuán)購(gòu)和B2C平臺(tái)的本還是要看創(chuàng)業(yè)者和投資方的博弈。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　2012年有很多悲劇上演，很多B2C平臺(tái)和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的倒閉是必然的，特別是會(huì)有幾家極具代表性的企業(yè)也會(huì)轟然崩塌，那些能活下來(lái)的企業(yè)必將能在這個(gè)寒冬后獲得回春的養(yǎng)料，電商領(lǐng)域的一將功成萬(wàn)骨枯在2012會(huì)有鮮活的展現(xiàn)。那些背靠大樹(shù)好乘涼的企業(yè)也不必太過(guò)樂(lè)觀，治標(biāo)之法始終不能從根本解決問(wèn)題，CRM這劑藥，治標(biāo)療效顯著，但也不可全部依賴于此。

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