淘寶直通車效果衡量之點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的影響因素

什么是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率？

2011年9月1號(hào)，淘寶直通車多了新功能“轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)”，如圖

轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)報(bào)表的出現(xiàn)，給廣大直通車優(yōu)化人員提供了不少有效地?cái)?shù)據(jù)，同時(shí)也使得淘寶直通車推廣效果更可視化——哪些流量（關(guān)鍵詞，類目，定向）是帶來利潤的流量（關(guān)鍵詞，類目，定向），哪些流量是一直在燒錢的流量（關(guān)鍵詞，類目，定向）。

淘寶直通車的效果衡量，主要的還是投入和產(chǎn)出即花費(fèi)和成交金額，如下圖

點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率計(jì)算公式：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量X100%，通俗的說點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率可以表示為100個(gè)點(diǎn)擊帶來多少筆成交。成交筆數(shù)影響著成交金額，而點(diǎn)擊量影響著花費(fèi)，所以點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率成為了衡量直通車效果的重要數(shù)據(jù)之一。

從點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的計(jì)算公式，我們可以看到點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率越高寶貝的受歡迎程度越大（ 比如A寶貝100個(gè)流量成交1筆，那么 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=1/100=1%;B寶貝100個(gè)流量成交2筆，那么點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=2/100=2%；顯然B寶貝更受認(rèn)可），同時(shí)也說明你的流量越精準(zhǔn)。

影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的主要因素有哪些？

下面是楚認(rèn)為影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的主要因素，如下圖

因?yàn)槊總�(gè)點(diǎn)說明起來文字比較長，展開的話比較占屏幕，所以截圖里就沒有把詳細(xì)的每個(gè)點(diǎn)展開。

下面楚來給大家剖析每一個(gè)點(diǎn)（點(diǎn)太多，所以只是簡單分析，不可能太深入，感興趣的派友可以自己查找資料完善，或者直接和楚交流）

從點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的公式來看，我們可以清楚的知道流量和成交與點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率有直接關(guān)系，所以楚也主要從這兩塊給大家分析。

一、流量

1.展現(xiàn)（PV）

①關(guān)鍵詞

分析：關(guān)鍵詞是流量的入口，沒有關(guān)鍵詞就沒有流量。

診斷：主推的寶貝想要在直通車上獲得完全的流量，就應(yīng)該盡可能的把相關(guān)的關(guān)鍵詞添全。（這也不是死的，楚的意思并不是機(jī)械的讓你每個(gè)寶貝把800個(gè)關(guān)鍵詞都添滿，對于某些冷門的類目是不現(xiàn)實(shí)的，而是說盡可能把有潛力的關(guān)鍵詞都找出來，什么叫有潛力的關(guān)鍵詞，就是之后可以幫你帶來成交的，當(dāng)然如果想要節(jié)約廣告成本，可以走精準(zhǔn)推廣路線）。

②類目

分析：從淘寶大盤數(shù)據(jù)看類目和關(guān)鍵詞的流量各占50%，所以類目的流量也不能輕易放棄。

診斷：寶貝務(wù)必放在正確的類目里。前期引入合適的流量，觀察轉(zhuǎn)換，如果轉(zhuǎn)換好加大力度；如果轉(zhuǎn)換不好，找原因，實(shí)在轉(zhuǎn)換不好再控制下來或者關(guān)閉。

③出價(jià)

分析：出價(jià)越高排名越靠前，展現(xiàn)的機(jī)會(huì)也就越多，有了展現(xiàn)才會(huì)被點(diǎn)擊。

診斷：出價(jià)并不是說不量力而行盲目的一味攀高價(jià)，這樣最后會(huì)死得很慘，應(yīng)該根據(jù)情況合理競價(jià)。

④市場需求

分析：簡單的說明冬天你推羽絨服需求量肯定大，但是大夏天你推羽絨服需求肯定小。（楚的意思并不是夏天就不能推冬季產(chǎn)品，反而夏天推羽絨服的話競爭小，廣告費(fèi)用相對低，而轉(zhuǎn)換會(huì)相對高，只不過反季推廣并不適合大多店鋪。）

診斷：推廣有市場需求的產(chǎn)品，“有市場需求”這里包含了很多要素。

2.點(diǎn)擊率

①推廣首圖

分析：直通車展位上買家的視線大多會(huì)被推廣圖片吸引，這是買家對寶貝的第一印象，很重要。

診斷：所以圖片要醒目，有足夠的吸引力，把寶貝賣點(diǎn)和相關(guān)促銷活動(dòng)通過處理完美地體現(xiàn)出來，盡可能吸引住買家視線。（注意周邊環(huán)境，與周邊的環(huán)境不一樣，會(huì)有意想不到的吸睛效果）

②標(biāo)題

分析：標(biāo)題的相關(guān)度和吸引程度可以帶來更多的click。

診斷：兩個(gè)推廣標(biāo)題要設(shè)置好，標(biāo)題要盡量簡潔，按兩個(gè)不同思路考慮，1、描述性：把寶貝品牌，材料等信息完全反映出來；2、促銷性：如包郵，打折，從價(jià)格方面打動(dòng)買家；3、其他創(chuàng)意標(biāo)題。

③價(jià)格

分析：價(jià)格是買家最看重的購買商品的因素之一，國內(nèi)多少買家在淘寶購物是奔著可以淘到物美價(jià)廉的東西，所以價(jià)格要合理。

診斷：了解競爭對手價(jià)格，心里有個(gè)準(zhǔn)確的定位，如果不是品牌，價(jià)格盡量與同行持平，當(dāng)然價(jià)格有優(yōu)勢更好。

④最近成交筆數(shù)

分析：國內(nèi)買家有從眾心理，0銷量的1000銷量的影響肯定不一樣。

診斷：正常途徑是慢慢積累；捷徑大家都懂的。

⑤促銷活動(dòng)

分析：這里其實(shí)可以放在“推廣首圖”或者“價(jià)格”里，這里楚把它單獨(dú)出來說明它對點(diǎn)擊率影響的重要性，各種促銷活動(dòng)是刺激買家購買欲望的最好催化劑，有了欲望才會(huì)點(diǎn)擊。

診斷：盡可能對寶貝做促銷，哪怕是最簡單的包郵和限時(shí)折扣。

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