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茶葉品牌營銷:一場抓心的促銷戰(zhàn)

發(fā)布時間:  2012/7/20 17:02:35
 茶葉品牌大多處于一種禮品、半禮品狀態(tài)。因此與禮品的相互串聯(lián)成促銷手段經(jīng)常見到。但是在"渠道為王"和"終端制勝"的背景下,禮品促銷無論在渠道,還是終端,都從戰(zhàn)術技巧和策略上被發(fā)揮到了極致。雖然促銷品的花樣不斷翻新,促銷手段不斷升級,但是面對琳瑯滿目的禮品促銷活動,消費者已經(jīng)患上了"促銷麻木癥",使得商家不得不改變銷售策略與促銷管理。

  另外,針對不同檔次、不同品類產(chǎn)品的形象價值和細分人群的消費特性,企業(yè)在應用禮品促銷戰(zhàn)術時,其策略的規(guī)劃和執(zhí)行也是完全不同的。不過,在促銷麻木時代,很多企業(yè)即使有大量的促銷活動也無法旺銷,而區(qū)域品牌也在遭遇成長、發(fā)展的瓶頸?傊,在促銷麻木時代,缺乏戰(zhàn)略方向,缺乏系統(tǒng)化的營銷組合,是影響企業(yè)促銷思維,鎖定正確營銷方向的重要因素。

  那么面對促銷麻木,禮品如何把握客戶心理呢?在推進禮品促銷方式和手段、策略、過程中,需要注意以幾個下問題。

  切忌盲目效仿

  任何企業(yè)、產(chǎn)品、品牌,在推進禮品促銷方式和手段、策略、過程中,都不要盲目效仿同行的促銷方式和手段、策略,而要根據(jù)自身的企業(yè)個性、產(chǎn)品類別、品牌特性等層面資源,并進行全面檢核,進而編制適合自身企業(yè)的產(chǎn)品或品牌服務的促銷方式和手段、策略。因為,企業(yè)的個性、產(chǎn)品類別、品牌特性是不同的,如果盲目跟風,只會給消費者留下似曾相識的印象,不但使禮品促銷活動大打折扣,甚至會對企業(yè)自身形象,產(chǎn)品在消費者心目中的印象,以及品牌的形象帶來負面效應。

  現(xiàn)在很多茶葉企業(yè)都把促銷和自身的產(chǎn)品結構相結合,比如天福就是通過茶葉和茶食品的綁定帶動產(chǎn)品銷售,購買茶葉的贈品為特色茶食品,這樣及解決了產(chǎn)品促銷的吸引力度,又增加了茶食品的普及。當然還有其它的茶葉企業(yè)的促銷戰(zhàn)略有所不同,比如福建清雅源就是根據(jù)消費者的消費行為進行禮品促銷,比如節(jié)日性禮品、針對情侶的產(chǎn)品等。是根據(jù)消費者特定行為形成的促銷禮品。

  梳理市場脈絡

  這里的梳理市場脈絡,是對市場進行全面檢核,包括市場的環(huán)境剖析、實際目標消費群體和潛在消費群體、渠道布局、傳媒選擇、政策環(huán)境等等層面因素,而這些因素正是影響促銷推進的關鍵因素。

  不了解市場環(huán)境,產(chǎn)品促銷如何推進開展?不明確把握實際目標消費群體和潛在消費群體,如何推進營銷?不對渠道進行充分布局,如何保證產(chǎn)品市場推進的成功?而傳媒選擇其實是產(chǎn)品訴求信息傳遞的關鍵,也是促銷推進實現(xiàn)的一個保證層面環(huán)節(jié)。再好的促銷如果不能讓消費者知曉也不能達到好的效果。

  把脈消費心理

  同樣的消費群體,他們的消費心理意識不同。商家在做禮品促銷活動時,一定要準確把脈產(chǎn)品主消費群體的特性,并據(jù)此制定相應的禮品促銷方案,使其貫穿于整個禮品促銷實施過程中。比如,相較于男性消費者,女性消費者更加重視產(chǎn)品的實用性、細節(jié)設計、外觀形象,對價格也更為敏感,而且她們的情緒也更加多變。因此,主要針對女性消費群體的產(chǎn)品,就應該從這些方面去傳遞和實施、推進商家、企業(yè)品牌產(chǎn)品的禮品促銷方式和手段、策略。


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