因時(shí)而變的新品戰(zhàn)略

　　立足市場(chǎng)，穩(wěn)健成長(zhǎng)，求生存。這個(gè)時(shí)期的禮品經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論在能力還是資金方面，都沒(méi)有足夠的規(guī)模，接新品應(yīng)該量力而為。

　　如果一開(kāi)始就上一個(gè)銷(xiāo)量很大的新品，賣(mài)得多，資金就準(zhǔn)備得多。若本身沒(méi)有足夠的資金，就要集資或向銀行貸款，無(wú)疑增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　這一時(shí)期，禮品經(jīng)銷(xiāo)商可以經(jīng)營(yíng)一些新上市的產(chǎn)品，也可以找一些在市場(chǎng)中已經(jīng)銷(xiāo)售一段時(shí)間、有一定銷(xiāo)量的產(chǎn)品，只經(jīng)營(yíng)一個(gè)小區(qū)域或細(xì)分渠道。這樣，一方面可以建立自已的根基，另一方面可以建立客戶(hù)及廠家對(duì)你的信任。等經(jīng)營(yíng)能力和資金累積到一定程度，才能談下一步發(fā)展。

　　發(fā)展期：要量也要利

　　這一時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商擁有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及資金能力，上新品時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，求銷(xiāo)量的同時(shí)必須求利潤(rùn)。

　　這一時(shí)期，禮品經(jīng)銷(xiāo)商選擇新品可以遵循這樣幾個(gè)原則：

　　1.利潤(rùn)高。

　　這是第一考慮，不過(guò)前提還是要有銷(xiāo)量。如果利潤(rùn)是100%，產(chǎn)品單價(jià)200元，賣(mài)一個(gè)賺100元，但一個(gè)月只賣(mài)10個(gè)，賺1000元連水電費(fèi)都不夠。

　　2.回轉(zhuǎn)快。

　　就是要賣(mài)得多。

　　3.價(jià)格合理。價(jià)格評(píng)估是新品上市最重要的事情之一，禮品廠家一般會(huì)請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商參與。價(jià)格太高，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為前景不好，不愿賣(mài);但這不意味著價(jià)格低就會(huì)賣(mài)得火。所以，雙方要謹(jǐn)慎從事。

　　4.競(jìng)爭(zhēng)少,價(jià)格穩(wěn)定。

　　對(duì)禮品廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商太多，競(jìng)爭(zhēng)就過(guò)度，少不了價(jià)格大戰(zhàn)，利潤(rùn)穿底;經(jīng)銷(xiāo)商太少,區(qū)域覆蓋不足,沒(méi)法全面照顧客戶(hù)。

　　而對(duì)于禮品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，同一個(gè)區(qū)域里太多經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售同種產(chǎn)品，就會(huì)造成削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不穩(wěn)定，大家都沒(méi)利潤(rùn)空間，因此，禮品經(jīng)銷(xiāo)商接新品時(shí)要充分了解區(qū)域內(nèi)有多少家經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售同一個(gè)品項(xiàng)。

　　區(qū)域太大,采購(gòu)者太多，則會(huì)因無(wú)法及時(shí)配送造成采購(gòu)者抱怨。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要掂量一下自己的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力是否能接下整個(gè)區(qū)域。

　　5.品牌知名度高。

　　禮品廠家的知名度高，除了可以提升銷(xiāo)量以外，還可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的知名度，其他廠家在選擇新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮到你。

　　而且，廠家的高知名度產(chǎn)品有帶頭羊作用，可以將經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的其他商品帶入終端銷(xiāo)售。

　　另外，有規(guī)模的廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求高，提供的培訓(xùn)也多。

　　6.產(chǎn)品質(zhì)量好,不良率低。

　　這是決定可否長(zhǎng)期銷(xiāo)售的重要因素,好東西才會(huì)得到采購(gòu)者的喜愛(ài)，產(chǎn)品生命周期相對(duì)長(zhǎng)，否則很快就會(huì)在市場(chǎng)上消失。

　　7.貨源充分，配送快速。

　　廠家的生產(chǎn)如果跟不上，就會(huì)無(wú)貨可賣(mài)。采購(gòu)者經(jīng)常買(mǎi)不到，就會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)性，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品或替代品。

　　脫銷(xiāo)的另一大原因就是配送不及時(shí)。禮品經(jīng)銷(xiāo)商在合作之初就要了解廠家的生產(chǎn)能力、資金能力及配送能力,或在合作前提出相關(guān)問(wèn)題,如將來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)量已超過(guò)公司的生產(chǎn)能力時(shí),有什么應(yīng)對(duì)方法,以及如何提高配送能力等，看禮品廠家是否有配套措施。

　　8.廠家管理制度好，服務(wù)到位。

　　很多禮品廠家管理制度不好，業(yè)務(wù)人員一年到頭來(lái)不了幾次，只有收款時(shí)才出現(xiàn);費(fèi)用、傭金、補(bǔ)助及獎(jiǎng)金很長(zhǎng)時(shí)間都申請(qǐng)不下來(lái)，或申請(qǐng)流程太長(zhǎng);業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管為了達(dá)成業(yè)績(jī)信口開(kāi)河，口頭許諾一堆條件卻沒(méi)有一條可以實(shí)現(xiàn);收款沖賬不清楚，為了對(duì)賬，生意也做不成……如此一來(lái)禮品經(jīng)銷(xiāo)商將損失重大。

　　9.客情關(guān)系良好,支持度高。

　　與禮品廠家關(guān)系良好或與業(yè)務(wù)人員關(guān)系良好，也是雙方合作的因素之一。不比別的經(jīng)銷(xiāo)商好，至少也不能比他們差。

　　禮品經(jīng)銷(xiāo)商是與廠家合作，而不是與業(yè)務(wù)人員交易，應(yīng)該將層次鎖定在公司對(duì)公司,而不是與主管或業(yè)務(wù)人員。而且，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)多建立幾層溝通渠道。這不是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商要越級(jí)報(bào)告，而是為了更容易解決一些突發(fā)事件。

　　穩(wěn)定期：擴(kuò)大利潤(rùn)基礎(chǔ)

　　這個(gè)時(shí)期，禮品經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)穩(wěn)定，選新品應(yīng)以提高獲利能力為主。

　　筆者將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)進(jìn)程:1.業(yè)務(wù)進(jìn)程——爭(zhēng)取銷(xiāo)售份額及品項(xiàng)的占有率;2.市場(chǎng)進(jìn)程——建立企業(yè)形象及品牌知名度;3.財(cái)務(wù)進(jìn)程——開(kāi)源,節(jié)流,守成,創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)。

　　這三個(gè)進(jìn)程，禮品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都適用，只是規(guī)模及方法不同而已。只要方向?qū)α�、方法�?duì)了，就可以。那么如何通過(guò)上新品提高經(jīng)銷(xiāo)商的獲利空間呢?

　　1.增加銷(xiāo)售品項(xiàng),提高銷(xiāo)售效率。

　　這時(shí)禮品經(jīng)銷(xiāo)商要計(jì)算自身的經(jīng)營(yíng)效率，了解人力、財(cái)力、物力的使用率達(dá)到什么程度。低于80%，就必須接一些新品牌或新品，來(lái)提高銷(xiāo)售效率。若超過(guò)90%以上，就不應(yīng)該輕易上新品,尤其是要增加人、車(chē)、庫(kù)、辦時(shí)，必須整體考慮。

　　不投資設(shè)備、不增加人員，增加品項(xiàng)就是增加利潤(rùn)。如果禮品經(jīng)銷(xiāo)商以現(xiàn)代終端為主要客戶(hù)，增加品項(xiàng)可以增加單點(diǎn)和系統(tǒng)客戶(hù)的銷(xiāo)售額,降低銷(xiāo)售費(fèi)用率，無(wú)論是從開(kāi)源還是節(jié)流的角度，都獲得了利潤(rùn)。

　　2.更換品項(xiàng)，提高平均銷(xiāo)售毛利。

　　當(dāng)使用率達(dá)90%以上，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)計(jì)算所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售毛利。這包含了銷(xiāo)售價(jià)差利潤(rùn)、廠家促銷(xiāo)、達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)等，以銷(xiāo)售量可以計(jì)算出一個(gè)總體銷(xiāo)售毛利(見(jiàn)后表)。從表中可以計(jì)算出單品的銷(xiāo)售毛利及總體銷(xiāo)售毛利。主要影響銷(xiāo)售毛利的有品項(xiàng)A、H、I，這三個(gè)品項(xiàng)毛利不到15%，而且銷(xiāo)量不大。禮品經(jīng)銷(xiāo)商的整體經(jīng)營(yíng)費(fèi)用如果是15%，這些品項(xiàng)就是負(fù)毛利。只要有機(jī)會(huì)更換新品，就應(yīng)把它們換下，換上的產(chǎn)品必須考慮毛利率及銷(xiāo)量。

　　次要影響銷(xiāo)售毛利的有品項(xiàng)F、G、Q、R，這四個(gè)品項(xiàng)的毛利不到20%，但銷(xiāo)量很大，不能輕易更換，因?yàn)樗鼈兪巧�存的主要支柱�?/p>

　　禮品經(jīng)銷(xiāo)商在上新品時(shí)應(yīng)多層次地考慮,以獲得最大利益為前提，提早規(guī)劃不同時(shí)期不同的上新品原則,找到最有利的方式。通盤(pán)考察毛利、銷(xiāo)量、費(fèi)用、利潤(rùn)，才能為自己找到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的方案。

　　不要將全部的雞蛋放在一個(gè)籃子里

　　廠家與經(jīng)銷(xiāo)商通常在幾種情況下會(huì)中止合作:(1)代理權(quán)/經(jīng)銷(xiāo)權(quán)合同到期,雙方?jīng)]有繼續(xù)合作意愿。(2)廠家主管或業(yè)務(wù)人員換人。(3)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)廠家要求。(4)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)重違反合同禁止事項(xiàng)。(5)廠家重新調(diào)整策略或區(qū)域。(6)雙方產(chǎn)生矛盾無(wú)法繼續(xù)合作。(7) 經(jīng)銷(xiāo)商失去繼續(xù)合作的理由。(8)廠家經(jīng)營(yíng)不善結(jié)束營(yíng)業(yè)。

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