寧哲網(wǎng)絡(luò)茅矛：社區(qū)門戶網(wǎng)站“錢”路在何方

會(huì)議邀請(qǐng)站長(zhǎng)之家創(chuàng)始人阿飛、合肥熱線CEO汪海、八度網(wǎng)絡(luò)CEO劉傳勇、深圳指掌時(shí)代CEO周橋、合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)總經(jīng)理陳摯、寧哲網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始 人茅矛、炎黃網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)理阮少武、炎黃網(wǎng)絡(luò)副總管鵬、羚羊早安創(chuàng)始人張琳琳等安徽省內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)人士作為本次會(huì)議的邀請(qǐng)嘉賓，本次會(huì)議主要圍繞行業(yè)網(wǎng)站、 地方門戶、電子商務(wù)等方面，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)歷程、企業(yè)創(chuàng)建、團(tuán)隊(duì)管理、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、盈利發(fā)展等創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流。

以下是寧哲網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人茅矛的演講文字實(shí)錄：

茅矛：在我談“錢”路在何方之前我有一個(gè)建議，請(qǐng)你考慮到一個(gè)大公司里做幾年。我是寧哲網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)合創(chuàng)始人，在座的很多人應(yīng)該認(rèn)識(shí)我的同事（周寧）老師，他因?yàn)槌霾钤谕�，委托我向大家表示�?wèn)候。

今天組委會(huì)給我出了一個(gè)挺大的問(wèn)題，就是說(shuō)社區(qū)門戶網(wǎng)站的盈利空間和方向究竟在哪里？這也是很多站長(zhǎng)非常關(guān)心的話題。有個(gè)站長(zhǎng)說(shuō)我想做一個(gè)青年勵(lì)志 的網(wǎng)站，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我跟阿飛的觀點(diǎn)相同，你做這樣的網(wǎng)站有沒(méi)有盈利空間。因?yàn)槟阕约含F(xiàn)在表示出來(lái)了，其實(shí)我在前期做推廣可能會(huì)存在一些問(wèn)題，或者我沒(méi)有 錢，那么你沒(méi)有辦法做公益網(wǎng)站。這是我給你的建議。

我希望大家第一步考慮一下開(kāi)什么站？決定了你的盈利空間和你的盈利方向。首先很多的站長(zhǎng)會(huì)選擇這樣一個(gè)思路，人云亦云。別人做什么站我也做什么站， 這個(gè)說(shuō)法不一定絕對(duì)對(duì)，也不一定絕對(duì)錯(cuò)。大家都做這個(gè)站的時(shí)候我也跟著做會(huì)有一定的機(jī)會(huì)，但是有可能已經(jīng)做的站把這個(gè)空間全部吃盡了，大家要考慮我在這里 面有沒(méi)有足夠的機(jī)會(huì)。第二種劍走偏鋒，但是這里面存在的問(wèn)題就是你是否考慮到它的盈利空間。還有像嘩眾取寵、一鳴驚人。所以我希望大家在考慮盈利問(wèn)題的時(shí) 候，首先要想好我開(kāi)一個(gè)什么樣的站，你的目標(biāo)人群，一開(kāi)始就決定這樣盈利的空間。希望很多站長(zhǎng)在開(kāi)站之前，到好的企業(yè)去切身體驗(yàn)一下，這里面的關(guān)鍵就是它 可以幫你判斷我做這樣的站究竟有沒(méi)有盈利空間。

我們來(lái)看第二個(gè)問(wèn)題，你懂行嗎？我們做社區(qū)門戶一定會(huì)涉及到具體的行業(yè)，這個(gè)時(shí)候你問(wèn)自己你懂行嗎？實(shí)際上是一個(gè)很有趣的問(wèn)題，我們先來(lái)看三個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題本地一家裝飾公司一單的利潤(rùn)可以達(dá)到多少？在座的做家居行業(yè)的應(yīng)該對(duì)這個(gè)問(wèn)題非常清楚，為什么要問(wèn)這樣的問(wèn)題，在南京前兩年的時(shí)候，一單 半高的裝修單子利潤(rùn)達(dá)到一萬(wàn)左右，意味著網(wǎng)站有機(jī)會(huì)從這個(gè)裝修公司拿走至少一萬(wàn)的收入，因?yàn)楫?dāng)這個(gè)裝修公司在你的網(wǎng)站進(jìn)行推廣一單就可以持平。這種思路能 夠幫助大家一下打通行業(yè)商家的心理。

第二個(gè)問(wèn)題，大家是否了解本地家居行業(yè)的生物鏈？就是裝飾公司、建材商、賣場(chǎng)這三塊，他們之間是怎樣一個(gè)關(guān)系？其實(shí)大家很多人不知道，我們只要去 看，像很多陶瓷、衛(wèi)浴它的品牌利潤(rùn)率相當(dāng)高，但是事實(shí)上有一些成本是大家并不了解的，大家是否知道很多陶瓷和衛(wèi)浴的商家是要給設(shè)計(jì)師和裝飾公司分點(diǎn)數(shù)，這 實(shí)際上是隱性的成本，這塊如果你不了解，你恐怕就會(huì)吃閉門羹。

第三個(gè)問(wèn)題，你能夠在5分鐘的溝通中，了解一個(gè)行業(yè)商家的想法跟內(nèi)容嗎？當(dāng)你5分鐘的時(shí)間已經(jīng)不能吸引商家對(duì)你介紹網(wǎng)站的產(chǎn)品或者推廣有興趣的時(shí) 候，其實(shí)這個(gè)會(huì)面已經(jīng)結(jié)束了，他不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有太多的興趣。你在5分鐘知道我知道你希望做什么樣的推廣，你希望做什么樣的宣傳，我給你提供什么樣的服 務(wù)，如果沿著這個(gè)方向跟商家溝通的話，很多的商務(wù)洽談都會(huì)迎刃而解。

剛才三個(gè)問(wèn)題我主要是想闡述行業(yè)的作用有哪些，第一個(gè)問(wèn)題有助于大家了解行業(yè)有助于盈利空間在那里。第二個(gè)空間有助于了解公司內(nèi)部人員分工的安排。 第三點(diǎn)是有助于利潤(rùn)應(yīng)收的劃分，我經(jīng)常跟我的同事們或者是跟我的客戶們產(chǎn)生一個(gè)原則，二八原則，20%的客戶可以產(chǎn)生80%的利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候你把你的精兵 投入20%，可以保證網(wǎng)站的最大營(yíng)收。剩下的就是說(shuō)80%的客戶用常規(guī)的服務(wù)或者自動(dòng)化的服務(wù)給他提供一些支持，這個(gè)時(shí)候能夠幫助網(wǎng)站節(jié)省大量的人。還有 一個(gè)剛才我們?cè)诘谌齻�(gè)問(wèn)里提到的，了解行業(yè)是有助于網(wǎng)站的認(rèn)同，這個(gè)時(shí)候盈利空間就大大的擴(kuò)展開(kāi)了。還有一點(diǎn)也是一個(gè)延伸，我們實(shí)際上發(fā)現(xiàn)有很多的地區(qū)網(wǎng) 站商務(wù)，他們?cè)诮�立了自己的口碑以后，后面跑的�?huì)很輕松，商家打電話你是某某網(wǎng)站的嗎？聽(tīng)說(shuō)你們家居做得不錯(cuò)。這說(shuō)明了什么？口碑可以比腿腳更快，我們關(guān) 注的高收入的行業(yè)圈子非常小，在圈子里面口碑是口口相傳的，當(dāng)一個(gè)商家是行業(yè)中的老大級(jí)的人物的時(shí)候，他說(shuō)某一個(gè)網(wǎng)站非常好，他們對(duì)營(yíng)業(yè)模式非常到位，這 些傳話可以幫你獲得大量的客戶和信任。

一步 的體驗(yàn)都想到足夠細(xì)的時(shí)候，你自然會(huì)帶來(lái)大量的網(wǎng)友，這里面也自然會(huì)帶來(lái)大量的商機(jī)。同樣的做電子商務(wù)的網(wǎng)站，你們給商家做商務(wù)后臺(tái)的時(shí)候也是如此。很多 傳統(tǒng)商家并不知道怎么上網(wǎng)，你如果把一個(gè)產(chǎn)品做得足夠簡(jiǎn)單，你把它的體驗(yàn)數(shù)做得足夠好的時(shí)候，商家自然很愿意駐足你的網(wǎng)站去做。

第三點(diǎn)相對(duì)來(lái)講是一個(gè)比較高端的能力，就是說(shuō)整合和策劃能力是拉開(kāi)距離的關(guān)鍵。其實(shí)大家在把自己網(wǎng)站的服務(wù)把它羅列成產(chǎn)品的時(shí)候，單件產(chǎn)品可能只能 賣到五萬(wàn)產(chǎn)品，整合在一起可能就會(huì)賣出三十萬(wàn)元的大合同。原來(lái)只是賣廣告，但是如果你包裝線上浮動(dòng)可以乘幾倍，但是這種整合和策劃能力不是異想天開(kāi)，憑空 就能做出來(lái)的。你一定非常了解這幾個(gè)產(chǎn)品之間的聯(lián)系，這個(gè)其實(shí)是要有一定的積累和經(jīng)驗(yàn)的。

第四點(diǎn)我想跟大家說(shuō)，我們這個(gè)行業(yè)與傳統(tǒng)媒體相比，還是有很大的區(qū)別的。因?yàn)槟阆駡?bào)紙和電視它是一山而過(guò)，它是閃一下子就沒(méi)有了，但是網(wǎng)絡(luò)其實(shí)它有 比較好的互動(dòng)性，還有比較好的延遲性。在這邊跟大家分享我的一個(gè)朋友的經(jīng)歷，他是一家裝修公司老板，他選擇傳統(tǒng)媒體跟網(wǎng)絡(luò)媒體都有，他在傳統(tǒng)媒體的時(shí)候就 說(shuō)我很痛苦，我每天要給報(bào)紙投入上五千到一萬(wàn)的廣告，只能是帶來(lái)七到八個(gè)咨詢，可能也只能給我?guī)��?lái)一個(gè)定單，甚至一個(gè)定單都沒(méi)有，但是在網(wǎng)上我可以投很多 次的網(wǎng)友互動(dòng)。所以互動(dòng)營(yíng)銷深度展示行業(yè)特色。

最后一點(diǎn)媒體化的包裝。我們?cè)谧�的一些網(wǎng)站已經(jīng)具備了這個(gè)能力了。足夠的媒體化包裝可以把原來(lái)十萬(wàn)以內(nèi)的單子有可能就是二三十萬(wàn)的，還有包括很多的像視頻手段或者說(shuō)是多媒體手段，這些都是媒體化包裝的重要元素。通過(guò)這些東西，可以非�？斓奶嵘�你的行業(yè)影響力。

最后我總結(jié)了對(duì)于三種站的給站長(zhǎng)的建議。

第一個(gè)是剛剛上路，開(kāi)站伊始。大公司的小問(wèn)題是小公司的大商機(jī)，我非常贊成這種說(shuō)法。第一點(diǎn)就是說(shuō)明顯定位，你要想清楚做這個(gè)網(wǎng)站有沒(méi)有明確的空 間，你選的目標(biāo)人群是什么人？第二點(diǎn)叫山寨無(wú)罪，這里面的山寨不是完全可以去抄一個(gè)網(wǎng)站，而是那些網(wǎng)站有好的操作手法或者是獨(dú)到之處，你可以把他的手法拿 過(guò)來(lái)整合，有些站的系統(tǒng)可能會(huì)很復(fù)雜，但是實(shí)際上用簡(jiǎn)單的方法區(qū)市縣。第三點(diǎn)是確保執(zhí)行力，前期我做一步很重要，我規(guī)定一個(gè)時(shí)間就出框圖，我規(guī)定兩個(gè)月的 時(shí)間要上系統(tǒng)，那就必須上系統(tǒng)，因?yàn)闀r(shí)間就是錢。第四點(diǎn)就是學(xué)會(huì)省錢。

第二個(gè)相當(dāng)于我們的中端用戶了，小有所成，流量用戶均有基礎(chǔ)。選定行業(yè)、整編團(tuán)隊(duì)；對(duì)已有用戶進(jìn)行需求深度開(kāi)發(fā)；提升服務(wù)的內(nèi)容和深度；明晰化網(wǎng)站 的產(chǎn)品，可以方便你的商務(wù)理解，大家想一下，你的市場(chǎng)人員如果你的網(wǎng)站賣什么都不理解的話，他怎么銷售，如果說(shuō)你的產(chǎn)品足夠清晰，有單品整合品，這個(gè)時(shí)候 銷售就會(huì)變得簡(jiǎn)單。

第三個(gè)是影響力和用戶積累普遍受到認(rèn)可的。深度開(kāi)發(fā)高價(jià)值行業(yè)；全面提升網(wǎng)絡(luò)的媒體化能力；全面提升整合和策劃能力；均衡的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)站服務(wù)。

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