中興比華為更加穩(wěn)�。�

電信設(shè)備市場的天花板讓兩家企業(yè)先后開始轉(zhuǎn)型，從電信市場向企業(yè)、手機終端領(lǐng)域拓展，兩家企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向也比較類似。華為要“成為千億美元的公司“，中興則謀定三年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

“從2012年及今后三年，中興將著重從電信設(shè)備提供商向通信綜合服務提供商轉(zhuǎn)型。”在中興全球分析師大會上，中興執(zhí)行副總裁何士友表示。

面對利潤下滑，作為上市公司的中興，在內(nèi)部已將2012年定為公司的“利潤年”。

相比于華為在手機終端市場上的狂飚激進、在企業(yè)網(wǎng)市場的廣招人員、迅速擴張，“中興的做法更穩(wěn)健一些，”中興副總裁許明如此說到。

但無論是中興還是華為，此刻的轉(zhuǎn)身都意味著艱巨的挑戰(zhàn)。

聚焦四大市場

事實上，中興去年的增速非�？�。

中興通訊3月發(fā)布的2011年財報顯示，中興收入達到139億美元，同比增長26%，其中終端增速達到60.4%。系統(tǒng)設(shè)備方面，中興進入歐洲移動前十大運營商，在全球獲得30個LTE商用合同;在政企網(wǎng)市場，國內(nèi)增長了超過90%，收入達到100億元人民幣;在運營商服務市場07-11年年復合增長率80%;手機進入了全球前50個運營商中的43家，年出貨量是業(yè)界第四，智能手機發(fā)貨量1500萬部，增長400%。

中興執(zhí)行副總裁何士友強調(diào)，中興持續(xù)的研發(fā)投入才取得了如此增長，去年研發(fā)達到13億美元，研發(fā)人員2.6萬，全球建有18個研發(fā)機構(gòu)，11個在中國，4個在美國，2個在歐洲，1個在印度。

但同樣也可以看到，中興2011年年報顯示，其凈利潤下滑了36.62%。

盡管有“受世界經(jīng)濟增長放緩、國內(nèi)貨幣政策調(diào)整及本集團推行市場規(guī)模擴張策略的影響“的因素，但傳統(tǒng)電信市場的進一步放緩無疑是形成“增收不增利”局面的重要原因。如何士友所言，運營商與此相關(guān)的數(shù)據(jù)業(yè)務營收增長緩慢，這是整個通信行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

談到電信業(yè)的未來發(fā)展趨勢，何士友認為，整個行業(yè)面臨兩個重點挑戰(zhàn)：一是業(yè)務流量劇增帶來了強勁的用戶需求，但運營收入增長緩慢的矛盾;二是行業(yè)發(fā)展路徑已經(jīng)改變，從技術(shù)升級和產(chǎn)品革新驅(qū)動轉(zhuǎn)向融合性解決方案的推動。因而，中興應對之道的核心策略是，一是提供低成本的致力用戶體驗提升的解決方案，二是致力于不斷將產(chǎn)品與服務進行融合，從而滿足多種類型市場的需求。

在中興未來三年的規(guī)劃中，融合成為主要方向。“從2012年及今后三年，中興將著重從電信設(shè)備提供商向通信綜合服務提供商轉(zhuǎn)型。”何士友強調(diào)，在具體市場策略上，中興將聚焦在電信運營、終端、政企以及數(shù)字家庭四大類戰(zhàn)略市場，不斷推動融合解決方案的銷售，并從組織架構(gòu)和收入考核上進行資源傾斜。

具體來看，在傳統(tǒng)的電信市場上，中興將重點加強LTE、承載網(wǎng)、固網(wǎng)、寬帶市場的投入力度。終端方面，中興將重視智能終端的研發(fā)，未來將大幅度提高全球品牌的推廣力度。

此外，政企網(wǎng)正在成為中興轉(zhuǎn)型的另一個重點。據(jù)中興副總裁許明介紹，中興政企業(yè)務去年的增長率為89%，預計2015年的收入目標不低于60億美元。

中興的第四個聚焦市場就是數(shù)字家庭。何士友認為，數(shù)字家庭在未來有著很強勁的市場需求，有可能是另外一個大市場。但迄今為止，還沒有很好的一個商業(yè)模式，主要的問題在于數(shù)字家庭涉及技術(shù)很多，沒有單一的技術(shù)能夠全部解決，只有多元化的融合的綜合產(chǎn)品解決方案商才能在這領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)商業(yè)成功，而中興有全面的產(chǎn)品線，未來將在數(shù)字家庭領(lǐng)域投入資源。

除了上述四大市場之外，中興還非常看好愛立信目前最占優(yōu)勢的電信服務市場，并提出了2012年實現(xiàn)15億美元的發(fā)展目標。同時，中興重視電信服務業(yè)務營收所占的比重，在原先售后服務平臺的基礎(chǔ)上，向業(yè)務收入作出相應的調(diào)整，中興通訊認為云計算在未來有著很好的增長空間，中興在這一領(lǐng)域有著豐富的技術(shù)積累，將立足于此取得更好的業(yè)務及收入的增長。

借助運營商渠道，打造“明星、高端”的手機

2011年已經(jīng)是中興手機轉(zhuǎn)型的一年，中興智能手機出貨量增長400%，從2010年的300萬部增長到1500萬部，但中興的目標不僅限于此，在中興的規(guī)劃中，手機業(yè)務不僅要成中興營收增長最快的業(yè)務之一，還希望在2015年成為全球前三大手機廠商。

不過，相比于當下華為在手機市場渠道全面開花的策略相比，中興的做法仍以運營商渠道為主要方向。據(jù)何士友介紹，全球前50大運營商里有43家與中興手機有著合作關(guān)系，此前，中興手機95%以上的銷售都來自運營商定制市場，“今后，我們的手機銷售占比要在除運營商以外的公開市場上達到10%”。在社會公開渠道方面，中興也開始與國美、蘇寧、京東等電商開始合作，并不排除自己建立電商渠道。

對于手機產(chǎn)品，中興未來的戰(zhàn)略則以中高端產(chǎn)品為主。“成為全球矚目的好萊塢級大明星，從而拉動終端整體上升，包括收入和利潤。”何士友如此說到。

在何士友看來，中興對中高端產(chǎn)品的定義是價格在1500至3000元間，配置上為QHD、HD大屏幕、雙核甚至四核，制式上有3G和LTE，軟件方面，操作系統(tǒng)要在安卓4.0以上、Windows7.5以上的版本。

“特別是一些中高端機型，將首先與電商合作，拉動市場后再與運營商定制合作。”雖然 中興的手機市場仍以運營商合作為主，但產(chǎn)品的推廣方式開始變得靈活。

在市場拓展上，中興更強調(diào)在高端地區(qū)市場的占有率。作為負責終端業(yè)務的副總裁，何士友非�？粗孛绹�、中國、歐洲、巴西等高端消費能力市場，并表示中興將加深與當?shù)剡\營商的合作，不斷推出如BLAD880一樣的明星機，從而帶動中興手機品牌的提升，實現(xiàn)對中高端市場的進入。

“明星機是最重要的載體，比傳統(tǒng)的廣告要更有效。”據(jù)何士友透露，今年將與美國運營商一道，推出更多旗艦型手機，并全部采用雙品牌，“成為好萊塢的大明星”。

華為手機近來的高調(diào)發(fā)布、贊助體育賽事相比，中興手機的品牌打造相對比較低調(diào)。何士友認為，未來手機賣的是一項服務，而不只一款產(chǎn)品。手機營銷，不只是如撒胡椒粉一樣的廣告，而是品牌、服務、美譽度的綜合比拼。

何士友提出，未來中興手機不會只做硬件，最終的目標是賣服務，并以此帶動云計算業(yè)務的爆發(fā)。

無疑，明星級產(chǎn)品、高端、運營商、服務，這些是中興手機下一步發(fā)展的關(guān)鍵詞，而品牌、營銷退而其次。

更加強調(diào)利潤

可以看出，借助運營商渠道的手機市場戰(zhàn)略，這其實也是中興今年主題“利潤年”的集中體現(xiàn)。

據(jù)何士友介紹，2012年是中興的利潤年，公司已經(jīng)開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)力高端市場，控制費用支出，來實現(xiàn)利潤提升，這一效果預計在今年一季度就有顯著改善。

在強調(diào)利潤的大方向下，面向社會、面向公眾打造品牌無疑是重要的支出。分析人士認為，中興在手機市場的做法，更為穩(wěn)健，在不增加大投入的情況下，利用已有的運營商市場資源，繼續(xù)擴大手機市場份額，符合中興開源節(jié)流的增加利潤率的總體思路。

作為上市公司，如何利用資源優(yōu)勢，穩(wěn)健提升利潤，對中興而言，看來是經(jīng)過深思熟慮的。另一個明顯的例子是中興在政企業(yè)務上的拓展。

與華為等廠商不同，面向企業(yè)市場的部門，中興稱之為“政企業(yè)務”，突出“政”字，可以更好地發(fā)揮中興的國企優(yōu)勢，迅速突破。目前，中興政企業(yè)務在政府、道路交通、地鐵通訊、電力等領(lǐng)域發(fā)展迅速，已經(jīng)連續(xù)三年實現(xiàn)50%的年增長率。據(jù)許明介紹，中興政企業(yè)務去年的增長率為89%，收入達到100億元人民幣，預計2015年的收入目標不低于60億美元。

“政企市場機會很多，競爭并沒有那么激烈”，許明的話語中透著幾分輕松，事實上，政企業(yè)務已經(jīng)成為中興轉(zhuǎn)型的重點領(lǐng)域。

聚焦四大市場，提升利潤，利用已有優(yōu)勢，穩(wěn)健前行，這已成中興轉(zhuǎn)型的核心思想。但中興的挑戰(zhàn)仍然很大，電信設(shè)備市場的趨緩，手機市場競爭之殘酷，使整個行業(yè)的發(fā)展越來越快，中興的穩(wěn)健是否也意味著保守?

不過，何士友顯得很清醒：“我們的目標是在業(yè)務收入、智能手機市場擴大的同時，盈利能力要有提升。”何士友認為，今年國內(nèi)的千元智能機市場將會拼搶得非常殘酷，山寨品牌以及國際品牌都在進入，今年之后，千元智能機以及整個智能手機市場的格局都會形成，只會剩下幾個廠家，所以中興必須在千元智能機上有一定份額，并將中高端布局作為重要的支撐點，否則將會被邊緣化。

不可否認，在強調(diào)利潤的同時，如何按照市場規(guī)則，快速前行，這是中興需要把握的度。

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