李琦坦言對(duì)自家基金的淘寶店開(kāi)業(yè)感到緊張。在一個(gè)運(yùn)作上億資金如同探囊取物一般的行業(yè)里摸爬滾打的人，居然為一個(gè)網(wǎng)店的開(kāi)業(yè)感到緊張困惑和迷惘，她不停地問(wèn)：互聯(lián)網(wǎng)用戶是怎么想的？基金公司怎么做才能討到他們歡心……無(wú)疑，《我應(yīng)該如何從金融白富美變成淘寶客服小妹》這個(gè)話題要比探討未來(lái)五年金融互聯(lián)網(wǎng)的美好前景要有趣得多。

一聊下來(lái)，滿腦子互聯(lián)網(wǎng)思想的筆者和滿腦子金融監(jiān)管的泰達(dá)宏利，驚訝發(fā)現(xiàn)彼此的思維方式完全不同，互聯(lián)網(wǎng)黨滿心的見(jiàn)招拆招，隨機(jī)應(yīng)變，金融監(jiān)管黨則講究有板有眼，萬(wàn)事都要靠章法。

我們的思維對(duì)撞如下：

分析用戶群體？沒(méi)有大數(shù)據(jù)

傳統(tǒng)的基金公司自己大多沒(méi)有實(shí)體店。即使是行業(yè)大佬華夏基金，也僅僅有20家實(shí)體店。他們售賣(mài)基金主要靠機(jī)構(gòu)與銀行，自己很難拿得到用戶數(shù)據(jù)。這也是為什么淘寶理財(cái)準(zhǔn)備做在線購(gòu)買(mǎi)基金時(shí)，最開(kāi)始只在3月份和行業(yè)內(nèi)兩三家進(jìn)行溝通。但是四月份就是很多敏銳聞到風(fēng)聲的基金公司殺去了淘寶，強(qiáng)烈要求加入：這是個(gè)最直接面對(duì)底層投資者的機(jī)會(huì)。

對(duì)于傳統(tǒng)金融從業(yè)者來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)化一直都有著強(qiáng)大的吸引力，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融極大的改善了傳統(tǒng)金融服務(wù)性差的短板，使消費(fèi)者輕松的點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)即可完成令人頭大的資金決策。

筆者建議泰達(dá)宏利用大數(shù)據(jù)的思維來(lái)分析自己的用戶群體和消費(fèi)習(xí)慣時(shí)，李琦苦笑著說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，客戶資料都在銀行機(jī)構(gòu)，自己所能拿到的只是寥寥無(wú)幾的姓名手機(jī)金額等必備信息。

他們將第一次直面那些拿100塊錢(qián)買(mǎi)基金的普通人，興奮又恐慌。

對(duì)百發(fā)“8%”的理解差異

在國(guó)泰和泰達(dá)宏利兩個(gè)針對(duì)淘寶的新產(chǎn)品中，泰達(dá)宏利的首期年化收益率為4.7%；國(guó)泰雖然沒(méi)有約定收益率，但是開(kāi)放性的刺激加上抽獎(jiǎng)送土豪金iPhone 5s，在基金圈內(nèi)都算得上比較誘人。但是她們?nèi)匀灰槐橛忠槐榈膯?wèn)：“網(wǎng)友會(huì)買(mǎi)賬嗎？”

這是因?yàn)椋谶@一波基金淘寶店上線前，互聯(lián)網(wǎng)用戶的理財(cái)胃口已經(jīng)被百度百發(fā)的8%給吊足了。晚于百發(fā)上線的所有想吃互聯(lián)網(wǎng)飯的基金都會(huì)面臨同一個(gè)問(wèn)題：“百發(fā)能做到8%，你們?yōu)槭裁床豢梢裕俊?/span>

李琦說(shuō)，百度的年化8%也只能保證兩個(gè)月，相當(dāng)于是自己掏錢(qián)補(bǔ)貼購(gòu)買(mǎi)者，后續(xù)絕對(duì)不可能實(shí)現(xiàn)。相比之下，基金行業(yè)的老江湖泰達(dá)宏利，卻不能假裝無(wú)知無(wú)畏。這次推出的瑞利A雖然在期滿后會(huì)給購(gòu)買(mǎi)者妥妥的數(shù)出4.7%的利息，但按照證監(jiān)會(huì)規(guī)定，基金公司絕對(duì)不能跟買(mǎi)方提“保底”兩個(gè)字。

筆者默默聽(tīng)完，回答說(shuō)：百度用來(lái)補(bǔ)貼消費(fèi)者的這筆錢(qián)，你們?cè)谫~面上要理解成營(yíng)銷費(fèi)用，而不要去考慮基金收益能不能做平。對(duì)百度來(lái)說(shuō)，考慮這筆補(bǔ)貼花得值不值的指標(biāo)應(yīng)該是用戶轉(zhuǎn)化率、單個(gè)用戶獲取成本。

李琦默默聽(tīng)完，回答說(shuō)：哦。

“上面不允許”與“先做再道歉”

在交談中，李琦口中說(shuō)的最多的一句話是“上面不允許”，特別是在我們用互聯(lián)網(wǎng)思維給她貢獻(xiàn)了數(shù)個(gè)奇思妙想的idea之后，她總是聲調(diào)先上升八度，然后又黯然的說(shuō)：“不可能，上面不允許?！弊屓艘凰查g想起了《武林外傳》里的那位大娘，總是說(shuō)著同一句話“我上面有人”。

但余額寶6月13日上線，截至9月底資金規(guī)模已經(jīng)達(dá)到556.53億，客戶數(shù)突破1300萬(wàn)。而百度金融的首款理財(cái)產(chǎn)品，僅僅一天10億基金銷售一空，這就是互聯(lián)網(wǎng)金融摧枯拉朽的力量。這給傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的沖擊不亞于一場(chǎng)八級(jí)地震。

“淘寶百度怎么做到的？他們的宣傳他們的策略難道不怕證監(jiān)會(huì)槍斃嗎？”對(duì)面百思不得其解。

在面對(duì)這一問(wèn)題時(shí)，可能只有一個(gè)答案：思路決定出路。對(duì)于傳統(tǒng)金融來(lái)說(shuō)，只要上面沒(méi)說(shuō)能做的，就堅(jiān)決不敢做；而擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的淘寶百度則是，只要上面沒(méi)說(shuō)不能做的，就堅(jiān)決先做了再說(shuō)；敢打擦邊球，擦完再溝通、妥協(xié)、修正，都行。在這一點(diǎn)兒上，跟前幾年的平媒網(wǎng)媒有異曲同工之處，平媒是審?fù)暝侔l(fā)，而網(wǎng)媒則是發(fā)完再刪，熱衷于搶幾個(gè)小時(shí)時(shí)間差的流量，大不了被請(qǐng)去喝茶。

另外，百度的外行身份其實(shí)是優(yōu)勢(shì)。這個(gè)數(shù)字首先是通過(guò)非官方流出，喊出這個(gè)數(shù)字后觸犯了證監(jiān)會(huì)規(guī)定的基金公司不能承諾“保底”，但以不知者不罪為由道歉過(guò)去就行了，眼球已經(jīng)賺足。

兩個(gè)差異巨大的文化如何融合

互聯(lián)網(wǎng)文化的精髓是開(kāi)放和自由，崇尚的是快速迭代小步快跑，哪怕第一步不那么完美也沒(méi)關(guān)系，先搶上一個(gè)身位再說(shuō)。這從中關(guān)村五道口華強(qiáng)北處處可見(jiàn)的不修邊幅穿著發(fā)白牛仔褲的屌絲身上可見(jiàn)一斑。

而傳統(tǒng)金融行業(yè)的精髓則是掙錢(qián)與風(fēng)控，崇尚的是大家如何安全的一起掙錢(qián)，在很多時(shí)候，速度不是最重要的，嚴(yán)謹(jǐn)和精細(xì)才是第一位的。這從金融街里那些西裝革履一表人才的金融男和一身職業(yè)套裝的金融女身上顯露無(wú)疑。

而在這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融的短兵接觸中，以淘寶百度代表的互聯(lián)網(wǎng)群體更像是咄咄逼人的進(jìn)攻者，而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)更像是防御者，兩種文化之間的差異太大了，需要不斷的去融合。

筆者建議他們是否可以用游戲化的思路來(lái)推廣自己的基金時(shí)，例如針對(duì)購(gòu)買(mǎi)基金的用戶，在保證預(yù)期4.7%的收益之外，像早年的MUD游戲一樣，隨機(jī)彈出觸發(fā)事件，“今天大爺心情好，賞你5.8%的收益”、“小主今天打扮得漂亮，賜25%的年收益”。對(duì)方用憐憫的目光看著外行的我們，字斟句酌的說(shuō)：“這個(gè)創(chuàng)意是極好的，體現(xiàn)了開(kāi)放自由的互聯(lián)網(wǎng)精神，但是對(duì)于基金公司來(lái)說(shuō)，證監(jiān)會(huì)不允許任何意圖促進(jìn)銷售的有獎(jiǎng)活動(dòng)，因?yàn)橐ＷC投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有清醒的認(rèn)知。”

我知道，這段話背后的隱藏含義就是“外行的棒槌”。

當(dāng)基金公司拿出他們準(zhǔn)備上線的淘寶頁(yè)面讓我們看時(shí)，短短一屏頁(yè)面出現(xiàn)了六種字體七種顏色，密密麻麻寫(xiě)滿了字。我非常客氣的說(shuō)：“你們這頁(yè)面做的太垃圾了，快連夜加班重新做吧?！?/span>

金融外行與互聯(lián)網(wǎng)外行，各下一城，打了個(gè)平手。

與其問(wèn)“你買(mǎi)不買(mǎi)”，不如問(wèn)“你買(mǎi)A還是買(mǎi)B”

“這次我們專門(mén)為淘寶平臺(tái)推出的是一款瑞利分級(jí)債基A端產(chǎn)品。意思就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品分AB兩端，A端有預(yù)期收益率4.7%，B端沒(méi)有預(yù)期收益。會(huì)首先保證A端投資者的收益，只有先分完A端之后，剩下的收益就全是B端的，可能2%，也可能20%。A端類似保本保息，適合普通低風(fēng)險(xiǎn)的投資者，B端類似機(jī)構(gòu)等大戶，比較能承受風(fēng)險(xiǎn)……”

我打斷了這段專業(yè)術(shù)語(yǔ)的介紹，言簡(jiǎn)意賅的說(shuō)：“意思就是說(shuō)A端是給屌絲的，B端是給土豪的。先保證屌絲的收益，剩下都給土豪。如果賠錢(qián)的話，也是土豪去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！?/span>

“你們與其讓用戶選買(mǎi)還是不買(mǎi)，不如讓他們選押注土豪還是押注咬土豪一口。”我們說(shuō)，在商業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域有兩個(gè)萬(wàn)能段子，一個(gè)是“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)”，另一個(gè)是“啤酒和尿布”，這兩個(gè)故事都是基于對(duì)人性的深入了解。

她飛奔出去，安排人用屌絲對(duì)抗土豪作為上線后的宣傳點(diǎn)。至少這反應(yīng)速度，是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)始。

基金淘寶店，客服能否娛樂(lè)些？

基金淘寶店最大的優(yōu)勢(shì)在于可以輕松獲得很多以前從不理財(cái)?shù)挠脩?，他們?cè)谥Ц秾毨飻€著一筆隨時(shí)取用的資金，習(xí)慣網(wǎng)上支付，但可能一年都不去一次銀行柜臺(tái)，永遠(yuǎn)看不到基金專員的推介，也不會(huì)去看柜臺(tái)上那一堆堆的傳單。而有了淘寶店之后，他們會(huì)輕易看到品牌露出，也不用去聽(tīng)枯燥的推介，而是有了興趣就來(lái)一發(fā)，就買(mǎi)100塊錢(qián)的，以后出門(mén)聊天也能自稱“嘿，我最近買(mǎi)的那個(gè)基金漲的真不錯(cuò)，就是基金經(jīng)理長(zhǎng)的磕磣點(diǎn)兒”。

所以要做的是什么？用親近感穩(wěn)住他們和他們的錢(qián)！

11月1日上午10點(diǎn)，首批14家基金淘寶店正式上線。我在微信上問(wèn)泰達(dá)宏利的客服小妹，從銀行來(lái)的客戶與淘寶來(lái)的客戶有什么區(qū)別？她發(fā)來(lái)了一段對(duì)話：

“在嗎？請(qǐng)問(wèn)這基金保本嗎？”

“按照我們之前的盈利情況，4.7%的收益率一般都能達(dá)到。只要不碰到07年那種市場(chǎng)暴跌，就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)?！?/span>

“我問(wèn)保本嗎？”

“任何金融投資都沒(méi)有絕對(duì)的保本，都會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，只要不出意外，我們都能保證投資者的利潤(rùn)，意外的概率很低的?！?/span>

“再問(wèn)一遍，保本嗎？”

“親，投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的……”

那一瞬間，我無(wú)比的同情客服小妹，在這個(gè)時(shí)候，她也需要加點(diǎn)兒互聯(lián)網(wǎng)精神。例如這個(gè)時(shí)候，要是京東的賣(mài)萌客服，一定會(huì)這么回答。

“請(qǐng)問(wèn)保本嗎？”

“你的目標(biāo)就是保本？在這樣一個(gè)實(shí)現(xiàn)偉大復(fù)興，全面建成小康社會(huì)，把每個(gè)人的利益與國(guó)家民族利益緊緊聯(lián)系在一起作為一個(gè)共同體，凝聚13億中國(guó)人力量，堅(jiān)持走上復(fù)興之路追夢(mèng)之旅的時(shí)代里，你的中國(guó)夢(mèng)僅僅是保本？你對(duì)得起獻(xiàn)血染紅我們紅領(lǐng)巾的革命先烈嗎？你對(duì)得起無(wú)數(shù)拋頭顱灑熱血的英雄前輩嗎？親，買(mǎi)200塊錢(qián)的吧！”

河南億恩科技股份有限公司(www.allwellnessguide.com)始創(chuàng)于2000年，專注服務(wù)器托管租用，是國(guó)家工信部認(rèn)定的綜合電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。億恩為近五十萬(wàn)的用戶提供服務(wù)器托管、服務(wù)器租用、機(jī)柜租用、云服務(wù)器、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站托管等網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)，另有網(wǎng)總管、名片俠網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，使得客戶不斷的獲得更大的收益。
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