小米是典型的依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成名的公司，大家不禁要問(wèn)，天天發(fā)廣告的小米為什么就吸引了那么多的粉絲？還成為了忠實(shí)的米粉？小米是如何做營(yíng)銷(xiāo)的？

當(dāng)下，小米的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境正在發(fā)生變化，原有的營(yíng)銷(xiāo)模式正在遭遇挑戰(zhàn)。從首批“米粉”進(jìn)入互動(dòng)疲勞期，到微博上負(fù)面聲音層出不窮，從拿下2013年央視春晚的廣告位，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛習(xí)得小米的營(yíng)銷(xiāo)玩法、小米高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)正在瓦解，我們不禁揣測(cè)，小米正在探索微博營(yíng)銷(xiāo)之外的新打法?？纯蠢枞f(wàn)強(qiáng)怎么說(shuō)。

提問(wèn)一：當(dāng)年“屌絲逆襲”的秘笈是什么？

黎萬(wàn)強(qiáng)：小米公司創(chuàng)立第一年，小米所有創(chuàng)始人約定，絕不接受任何一場(chǎng)采訪(fǎng)，絕不投放一分錢(qián)的廣告。任何創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，我覺(jué)得一開(kāi)始懷有敬畏心態(tài)，先專(zhuān)心把產(chǎn)品弄明白，把用戶(hù)心理弄明白。我們準(zhǔn)備了一年半的寂寞期。在你剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，還是回到創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，你能用什么產(chǎn)品打動(dòng)你的用戶(hù)？我有一個(gè)觀點(diǎn)，能用錢(qián)買(mǎi)到的東西，都不是好的資源，能用錢(qián)解決的問(wèn)題都是小問(wèn)題。要耐住寂寞，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)講，所謂一夜暴富都是扯淡。很多互聯(lián)網(wǎng)好產(chǎn)品，其實(shí)都是在跟用戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，才能找到你正確的方向。

提問(wèn)二：如何持續(xù)滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)小米的預(yù)期？

黎萬(wàn)強(qiáng)：這個(gè)命題，我相信不單純對(duì)小米這個(gè)公司存在，我認(rèn)為對(duì)每一家公司，哪怕是“虎嗅”這樣媒體也會(huì)存在。這是一個(gè)產(chǎn)品性公司所面對(duì)的一個(gè)共同話(huà)題。很多時(shí)候，產(chǎn)品和服務(wù)都是靠你的細(xì)節(jié)感動(dòng)用戶(hù)，永遠(yuǎn)追求對(duì)細(xì)節(jié)的堅(jiān)持，就能留住用戶(hù)。當(dāng)下創(chuàng)新絕對(duì)不是顛覆性的創(chuàng)新，能夠認(rèn)清這個(gè)本質(zhì)，從公司上下做到足夠多的細(xì)節(jié)，這個(gè)細(xì)節(jié)不見(jiàn)得耗多少資源，而是態(tài)度的問(wèn)題。

提問(wèn)三：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)玩法，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在快速跟上。小米如何保持優(yōu)勢(shì)？

黎萬(wàn)強(qiáng)：我認(rèn)為小米今天成功不是營(yíng)銷(xiāo)成功，它是一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)傳播三位一體的綜合性成功。如果把產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)三者的貢獻(xiàn)放在一起，我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)更多起到“加油”的作用，不是本質(zhì)。今天小米的打法，我認(rèn)為每家公司都可以學(xué)會(huì)。根本上還是企業(yè)本身和價(jià)值觀起到?jīng)Q定性作用。你在做這個(gè)商品的時(shí)候，你想要什么？是不是真的愿意發(fā)自?xún)?nèi)心讓產(chǎn)品變的更美好，還是賺錢(qián)，還是騙用戶(hù)。

給用戶(hù)足夠“性?xún)r(jià)比”，我認(rèn)為這個(gè)很難。舉個(gè)例子，同行跟我們打架很痛苦在哪里？首先他們面對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)痛苦。營(yíng)銷(xiāo)方式都可以學(xué)，但是面對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整個(gè)就亂掉了。還有是商業(yè)模式打不過(guò)，小米這種模式其實(shí)是跟手機(jī)行業(yè)變革的競(jìng)爭(zhēng)，我們首先面對(duì)的是免費(fèi)和收費(fèi)之爭(zhēng)。我們?cè)敢庥米畹蛢r(jià)格定義這個(gè)手機(jī)，是因?yàn)槲覀兿嘈攀謾C(jī)本身就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)入口。我們?cè)敢獍阉鲎銐虻偷膬r(jià)格，用未來(lái)的服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。

提問(wèn)四：如何提升非小米用戶(hù)對(duì)小米的認(rèn)知？

黎萬(wàn)強(qiáng)：我非常喜歡在周末時(shí)候逛幾個(gè)店，一個(gè)是無(wú)印良品，第二個(gè)是優(yōu)衣庫(kù)。無(wú)印良品掛在墻上的CD機(jī)，日本一個(gè)設(shè)計(jì)大師設(shè)計(jì)的，后來(lái)從這開(kāi)始慢慢關(guān)注無(wú)印良品產(chǎn)品。我也看很多關(guān)于優(yōu)衣庫(kù)的書(shū)，是因?yàn)檫@與小米未來(lái)的理想有很大的關(guān)系。

小米不是要做有面子的品牌。我們更加愿意做消費(fèi)電子的無(wú)印良品，消費(fèi)電子的優(yōu)衣庫(kù)，這是我們的選擇。我們的選擇代表它是有品質(zhì)的，第二它是價(jià)格合理的，這是我們的方向。我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中其實(shí)做了很多取舍，小米手機(jī)70%銷(xiāo)量都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)的，很客觀來(lái)講運(yùn)營(yíng)商每天追著我要貨。我覺(jué)得一個(gè)在品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，總有所得和所取舍。

提問(wèn)五：新浪微博上的專(zhuān)業(yè)米粉黑，對(duì)小米而言算是一個(gè)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)嗎？

黎萬(wàn)強(qiáng)：我們一定要把米粉黑和黑小米分開(kāi)，如果真的用我們產(chǎn)品不滿(mǎn)意了，有投訴了，我們還是要全力解析也好，道歉也好，不惜一切成本解決。大家如果是專(zhuān)業(yè)黑小米是另外一回事，如果你要挽住營(yíng)銷(xiāo)，一定要不生氣。很不著邊際的惡意抹黑，我是完全不理會(huì)。做營(yíng)銷(xiāo)肯定有很多雜音，問(wèn)題很小不管，如果很大，我們要通過(guò)法律。

提問(wèn)六：新浪微博已經(jīng)不能承載小米增長(zhǎng)需求？

黎萬(wàn)強(qiáng)：我當(dāng)初主力戰(zhàn)場(chǎng)是微博，其實(shí)今天還是微博。我覺(jué)得我們今年重點(diǎn)除了微博之外，還會(huì)把微信用起來(lái)。我們第一步判斷微信首先是服務(wù)。我對(duì)微信的定義是做服務(wù)不是傳播。因?yàn)榇蠹抑涝谀泓c(diǎn)對(duì)點(diǎn)做服務(wù)的時(shí)候，首先目標(biāo)已經(jīng)是你的用戶(hù)，還不是潛在用戶(hù)。最有效的方式其實(shí)還是產(chǎn)品本身，在你產(chǎn)品官網(wǎng)搞活動(dòng)的時(shí)候，告訴用戶(hù)微信是一個(gè)客戶(hù)通道，用戶(hù)就進(jìn)來(lái)了。未來(lái)會(huì)不會(huì)更好的機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)后面會(huì)再看。

提問(wèn)七：小米發(fā)展到三代還會(huì)講性?xún)r(jià)比嗎？

黎萬(wàn)強(qiáng)：我覺(jué)得整個(gè)下一代產(chǎn)品來(lái)講，我們還是會(huì)繼續(xù)打性?xún)r(jià)比，但是里面會(huì)解析清楚，就是性?xún)r(jià)比用合理的價(jià)錢(qián)能夠獲得足夠超出你預(yù)計(jì)硬件和軟件產(chǎn)品體驗(yàn)。過(guò)去我們花了很多時(shí)間講硬件，下來(lái)以后我們會(huì)花足夠時(shí)間把MIUI講清楚。因?yàn)镸IUI剛好做了三年，很早期的時(shí)候是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，我們?cè)诶锩纥c(diǎn)點(diǎn)滴滴做了上千種微創(chuàng)新，到今天已經(jīng)成規(guī)模了。

提問(wèn)八：小米把產(chǎn)品線(xiàn)延伸到鞋子和遙控直升飛機(jī)背后是什么邏輯？

黎萬(wàn)強(qiáng)：肯定不是收入考慮，也不是基于營(yíng)銷(xiāo)考慮，更不是追求有多大規(guī)模，還是基于一個(gè)商品考慮。做周邊，我們有一個(gè)提醒，不要把自己做殘廢了。小米做鞋子、做衣服是一個(gè)文化商品，而最重要的配件就這么兩三個(gè)，都與手機(jī)密切相關(guān)，比如說(shuō)盒子是一個(gè)最發(fā)燒的配件。整體來(lái)講，對(duì)于周邊配件事情來(lái)講，我們比較謹(jǐn)慎，鞋子和衣服更多是會(huì)員商品。

提問(wèn)九：如何將傳統(tǒng)投放與微博營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)？

黎萬(wàn)強(qiáng)：就運(yùn)營(yíng)微博、微信來(lái)講，其實(shí)我覺(jué)得本身服務(wù)、產(chǎn)品就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，包括用戶(hù)使用產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)眾，怎么樣拉動(dòng)用戶(hù)把使用產(chǎn)品的經(jīng)歷分享出來(lái)就是一種營(yíng)銷(xiāo)。我們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，都是在一線(xiàn)用自己的產(chǎn)品，跟用戶(hù)互動(dòng)的時(shí)候，不華麗，但是很打動(dòng)用戶(hù)。我們具體做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，其實(shí)不外乎有幾個(gè)階段，第一個(gè)你把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)產(chǎn)品來(lái)做，第二個(gè)你把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成講故事。做營(yíng)銷(xiāo)的同事，一定要會(huì)做產(chǎn)品細(xì)節(jié)，把每個(gè)產(chǎn)品吃透。講故事，我們銷(xiāo)售“青春版”的時(shí)候，直接跟1代比不吸引人，后來(lái)我們脫離出不再講功能點(diǎn)，而是包裝成一個(gè)有情懷的故事。結(jié)果是青春版發(fā)布當(dāng)天，微博應(yīng)該轉(zhuǎn)發(fā)了300萬(wàn)次，發(fā)布會(huì)都沒(méi)有開(kāi)，等于我們?cè)谖⒉┥祥_(kāi)了一個(gè)發(fā)布會(huì)。

還有借勢(shì)，雷總講的是順勢(shì)而為。用一個(gè)例子來(lái)講，比如說(shuō)你做企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你到底是要從山腳下頂一個(gè)石頭不斷往下推，還是你站在山頂上把石頭往下踢，整個(gè)勢(shì)頭完全相反。我覺(jué)得借勢(shì)首先要續(xù)勢(shì)，包括你做了一系列外面所謂的鋪墊，都是在這個(gè)勢(shì)頭做了足夠的勢(shì)。

看過(guò)小米的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn)你從中你學(xué)到了什么?

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