SaaS的運(yùn)營模式與困境

軟件即服務(wù)(SaaS)的模式以許多耐人尋味的方式吸引著企業(yè)的注意，比如說無須硬件成本、不需要系統(tǒng)軟件、較低的搭建成本、由供應(yīng)商提供維護(hù)及更新 服務(wù)等，而其中可以按月繳費(fèi)的方式更是吸引許多企業(yè)主的眼光。不過并非所有SaaS的廠商都提供月付的方案，事實(shí)上有些業(yè)主提供的付費(fèi)方案與就地部署 (on-premise)的ERP供應(yīng)商相似，必須先預(yù)付多年的服務(wù)費(fèi)用。

從軟件供應(yīng)商的角度來看，現(xiàn)金當(dāng)然是一切的動力來源，特別是SaaS廠商，更需要大量的現(xiàn)金。因?yàn)橐�搭建一個(gè)成功的資料中心必須先投入一大筆資金，而 這些是就地部署的業(yè)主不需要先行投入的。第二個(gè)原因是許多SaaS的業(yè)主無法先得到大筆的預(yù)付金，因?yàn)樗麄兊目蛻艨赡苤辉趯?dǎo)入的過程中用到一小部分的授權(quán) (業(yè)主所投入的資源與得到的營收不成比例)。同時(shí)業(yè)主也需要投入開發(fā)、銷售、營銷及服務(wù)支援等支出，如此看來，除非SaaS業(yè)主可以得到源源不絕的付費(fèi)客 戶，否則這樣的營運(yùn)模式將很難獲利。

在TechMarketView的報(bào)導(dǎo)中闡述了一個(gè)現(xiàn)象，足以表達(dá)目前SaaS的困境。

"從來沒有人說SaaS是一條好走的路，以SaaS業(yè)主Netsuite為例，去年財(cái)報(bào)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，主要原因是投入過多資金在業(yè)務(wù)及營銷上面，占 1.93億美元營收的48%左右。執(zhí)行官ZachNelson高調(diào)的向?qū)κ諷AP及微軟宣戰(zhàn)，但目前市場仍看不出來Netsuite的獲利模式。

那么要如何改善SaaS的現(xiàn)金流狀況呢?SaaS業(yè)主應(yīng)該對企業(yè)買主祭出促銷政策，鼓勵他們預(yù)付數(shù)月甚至數(shù)年的費(fèi)用，這筆預(yù)付款對于SaaS業(yè)主來說 絕對有助于維持他們的營運(yùn)。因?yàn)橛辛俗銐虻默F(xiàn)金，便可以避免或減少對于風(fēng)險(xiǎn)資本的需求，同時(shí)也可以讓財(cái)務(wù)報(bào)表看起來亮麗，以增加公開上市募資的機(jī)會。

從客戶的角度來看，簽定預(yù)付的合約對他們也有一些好處。他們在使用服務(wù)的期間可以鎖定一個(gè)比較好的價(jià)格。不過業(yè)主也可以透過其他方式綁住客戶。另外， 客戶也許只會先預(yù)付導(dǎo)入期間的使用費(fèi)用，這也是目前采用就地部署客戶所可能會有的問題，之后也可能成為SaaS客戶可能遇到的問題。

對SaaS客戶來說，期待業(yè)主提供月付制是正確的想法嗎?其實(shí)并不盡然。對于比較復(fù)雜的應(yīng)用程序，相對的在導(dǎo)入期間也需要SaaS業(yè)主付出較大的心力支援，因此客戶也應(yīng)提供業(yè)主相對應(yīng)的報(bào)酬。但如果是針對簡單或單一的應(yīng)用程序來說，月付制便相對合理。

如果SaaS業(yè)主不提供月付制服務(wù)是否便顯得不佳?其實(shí)未必，我們須記住的是，以總體成本的觀念來看，SaaS在所需的費(fèi)用還是享有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，因?yàn)椴捎肧aaS服務(wù)，企業(yè)用戶將無須采購硬件、系統(tǒng)軟件以及其他元件等。

建議企業(yè)在采用SaaS服務(wù)前，應(yīng)與供應(yīng)業(yè)主仔細(xì)協(xié)調(diào)，特別是牽涉到數(shù)年以上的預(yù)付合約，必須特別注意以下幾點(diǎn)：

-預(yù)付是否享有折扣

-使用新的服務(wù)或介紹新用戶時(shí)，是否可再享有額外折扣

-合約開始后，是否還可改回月付機(jī)制

-若發(fā)現(xiàn)服務(wù)不如預(yù)期或有重大失誤，是否可獲得后續(xù)費(fèi)用的減免

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