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后ERP時代 商務(wù)智能將為渠道商帶來新的商機(jī)

發(fā)布時間:  2012/8/11 11:09:00
由于商務(wù)智能軟件本身的特點,注定了BI產(chǎn)品不可能單獨存在,必然要與ERP軟件、數(shù)據(jù)庫軟件或者其他的行業(yè)應(yīng)用結(jié)合在一起。因此,BI在中小企業(yè)市場的推廣是必須和行業(yè)合作伙伴聯(lián)系在一起。ISV、SI是最佳的BI推動者,傳統(tǒng)管理軟件渠道伙伴也存有優(yōu)勢。在后ERP時代,商務(wù)智能也將為渠道商帶來新的商機(jī)。
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  渠道營銷遇難題

  以往的BI都是在比較高端的應(yīng)用,很少有走到中小型市場的,所以這塊市場現(xiàn)在是涇渭分明,F(xiàn)在BI廠商還不是很多,大多都在中高端,相對來說競爭也比較充分。而在中小企業(yè)的市場里,基本上是沒有廠商專注來做的。據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示:2009商務(wù)智能產(chǎn)品的市場總量為17億,比2008年有著23%的增長。其中通用型BI產(chǎn)品占據(jù)了50.1%的市場份額,逐漸超越了定制化的BI產(chǎn)品。通用型BI的主體用戶為中小企業(yè)用戶,定制型BI則為大型企業(yè)用戶。

  對于中小企業(yè)市場的營銷手段,鄒斌告訴記者:“最首先要做的就是市場宣導(dǎo),要組織各種市場活動,告訴企業(yè),ERP不是萬能的,要是有分析的需求,就別老想著報表二次開發(fā),或者投入大量的人力在excel里折騰。有一個產(chǎn)品叫BI的,專門就是解決這個問題的。”

  如某企業(yè)使用ERP已經(jīng)多年,并且實現(xiàn)了數(shù)據(jù)物理上的集中,即所有ERP的賬套數(shù)據(jù)存放在總部。但是,要從集團(tuán)總部的角度出發(fā)進(jìn)行各項經(jīng)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析,如產(chǎn)品品類區(qū)域銷售統(tǒng)計周報,就必須讓每個機(jī)構(gòu)每周從各自的ERP系統(tǒng)中導(dǎo)出銷售統(tǒng)計報表,再根據(jù)產(chǎn)品編碼,來進(jìn)行不同產(chǎn)品品類的分類統(tǒng)計,整理成總部所需要的固定模板,集中到總部之后,再由各部門設(shè)置專人進(jìn)行合并統(tǒng)計,造成了大量的手工工作。當(dāng)企業(yè)想改變這種分析模式時,最初想到的就是找原ERP廠商通過二次開發(fā)的方式來解決。但是,因為需求的復(fù)雜性,最終還是無功而返。最后,商業(yè)智能技術(shù)的應(yīng)用,才完美地解決了他們的問題。

  而要做到上述案例中清晰解決客戶存在的問題,則要求渠道伙伴必須精通ERP產(chǎn)品,這也涉及到在BI產(chǎn)品市場營銷的過程中遇到的困難,其中最大的困難有兩個,一個是面對直接客戶遇到的困難,一個對渠道的合作伙伴時遇到的困難,這兩個就像是營銷的兩條腿。在面對直接客戶時,最大困難是見不到?jīng)Q策的人。因為BI面對的不是生產(chǎn)人員,不是會計,不是銷售人員,而是直接的決策者。由于中國的國情,往往見到?jīng)Q策者是非常困難的。

  “所以我們公司相應(yīng)的解決策略就是盡量不做直銷或者做直銷做的很少。我們主要是做渠道,我們不了解客戶,但是,渠道非常了解他們的客戶,我們的重點也在渠道這里。當(dāng)然,在做渠道時,也遇到了一些困難,我們的產(chǎn)品已經(jīng)突破了傳統(tǒng)BI瓶頸。我們的產(chǎn)品可以把客戶數(shù)據(jù)抽出來,馬上就可以看到數(shù)據(jù)處理的結(jié)果,其實這已經(jīng)解決了一個很大的瓶頸問題了。我們的產(chǎn)品是裝上就可以使用,這樣免去了實施的步驟,也使售前也變得簡單。但是對于合作伙伴來說,還是存在一些問題。如果合作伙伴對ERP不精通也很難將我們產(chǎn)品的價值更好告訴給客戶。我們對合作伙伴進(jìn)行一些培訓(xùn),加強(qiáng)對渠道合作伙伴的培訓(xùn)。”鄒斌表示。

  聯(lián)合ISV合作伙伴

  對于平臺型的BI產(chǎn)品和應(yīng)用型的BI產(chǎn)品,采用什么形式的營銷模式各不相同。據(jù)用友華表公司總經(jīng)理苗峰表示:“用友BQ是一個公共的BI技術(shù)平臺公司,所有的獨立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商,將來都會是我們的合作伙伴,而且現(xiàn)在我們已經(jīng)有這方面的策略了。還有就是具有軟件開發(fā)實力的信息中心,我們可以把它看成一個ISV,給他內(nèi)部來做BI的解決方案,我們分這幾條線來部署我們的營銷策略。”

  獨立軟件開發(fā)商或者系統(tǒng)集成商,只要經(jīng)過一段時間的培訓(xùn)培訓(xùn),往往自己就會會做一些產(chǎn)品開發(fā),因為一般他們都是技術(shù)人員,實力很強(qiáng),可以基于平臺型BI產(chǎn)品打包統(tǒng)一的行業(yè)解決方案。

  苗峰介紹到,用友與ISV伙伴的合作方式將以O(shè)EM為主,在整個管理軟件方案里面去打包一起去賣,這個營銷模式對我們來說很簡單,一般情況下是專注在某一個行業(yè)的伙伴,他們也是軟件開發(fā)商,在給客戶做應(yīng)用的時候,把我們的產(chǎn)品集成到他們原來已經(jīng)開發(fā)的應(yīng)用里面去,變成他們產(chǎn)品的一個模塊,或者是一部分,然后把這個運用到他們的系統(tǒng)里面去。

  現(xiàn)在這樣的伙伴越來越多,那么目前為止,經(jīng)過我處理的客戶已經(jīng)不下十個潛在客戶了,包括沈陽、北京、南京、廣州地區(qū),都有這種行業(yè)的伙伴來找到我們,來跟我們談合作,要把我們的產(chǎn)品集成進(jìn)去,甚至有的說我們能幫你們賣十套或者是二十套這樣的情況。

  發(fā)展ERP力量

  作為應(yīng)用型BI的代表,奧威智動公司的鄒斌說道:“我們的合作伙伴大部分是從ERP領(lǐng)域過來的。因為當(dāng)他們在接觸ERP一段時間后,會發(fā)現(xiàn)ERP增長是有一定困難的?蛻魧τ跀(shù)據(jù)信息的需求也是切切實實存在的,他們會用二次開發(fā)來解決,但是,因為定制開發(fā)的可復(fù)制性不強(qiáng),所以他們也在尋求新的東西。”

  ERP的瓶頸和BI的優(yōu)勢,是ERP渠道必須明確的。“面對客戶最直接的銷售手段就是,拿客戶的數(shù)據(jù)做演示。我們不是拿PPT去給客戶講理念,也不是拿幾張圖去秀別人做到了什么,我們是直接抽取客戶的數(shù)據(jù),告訴客戶,BI在企業(yè)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上,可以給出哪些答案?這些答案對你有沒有用?”鄒斌表示。

  當(dāng)企業(yè)自己的數(shù)據(jù)全部展現(xiàn)在決策者面前時,他會立即明白BI是什么,BI有什么用,他到底需不需要購買BI。管理軟件的銷售,經(jīng)常是先談理念,再來咨詢,讓客戶認(rèn)為好之后,卻不敢下手。其實對中小企業(yè),就要非常務(wù)實,要讓他們明白能解決什么問題,并且可以實施成功。為什么財務(wù)軟件好賣?為什么談ERP不如談進(jìn)銷存好賣?為什么談了半天人力資源管理,客戶卻只是買了個人事管理與工資管理模塊?……這些都是很好例證。

  因此,對于渠道合作伙伴,鄒斌表示選擇的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩條:一、原來就從事著企業(yè)管理軟件的銷售與服務(wù),有客戶基礎(chǔ);二、愿意投入人力資源去銷售Power-BI這個產(chǎn)品。


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