工程機械行業(yè)掀MERP應(yīng)用熱潮

　　浙江立洋機械有限公司作為中國著名的工程機械銷售、服務(wù)代理商之一，也成為了行業(yè)中的成功典范，公司的銷售額相比去年也有了大幅度的提高。除了享受到政策之外，這也與企業(yè)自身加強管理有關(guān)。在經(jīng)濟寒潮初來之時，與很多企業(yè)一樣，浙江立洋也意識到企業(yè)將迎來艱巨的考驗。為了儲存體力、積蓄后勁度過這個不知道何時結(jié)束的“漫長寒冬”，必須積極優(yōu)化管理，彌補風險。

　　如何抓客戶管銷售 企業(yè)面臨銷售瓶頸

　　作為一個有著多年經(jīng)驗的老牌機械企業(yè)，浙江立洋過去一直處于較為平穩(wěn)的發(fā)展階段，并且在江浙地區(qū)占據(jù)前列。企業(yè)在總結(jié)經(jīng)驗，詳細分析當前和未來的挑戰(zhàn)時發(fā)現(xiàn)，工程機械行業(yè)的特點在于，單筆項目成交金額很高，公司要想提高銷售收入，必須做到兩點：一是盡可能擴大銷售漏斗的口徑，留住老客戶的同時，開發(fā)更多的潛在新客戶;二是通過敦促銷售員對客戶的拜訪活動，促進從潛在客戶到購買客戶的轉(zhuǎn)化，而是達成最終的銷售。

　　然而在抓客戶、管銷售的問題上，企業(yè)卻存在一些困惑。問題在于，公司管理者不可能每天跟著銷售外出跑業(yè)務(wù)，那么如何知道銷售每天接觸了什么客戶?每天在做什么呢?銷售人員用短信上報客戶信息、報告每天活動，但只能等到銷售下班后才能把信息反饋回來，并且內(nèi)容不規(guī)范，重要信息常有疏漏，也很難逐個通知補充完整，效果也不甚理想。

　　發(fā)現(xiàn)同行的秘密武器 用手機輔助銷售管理

　　后來，浙江立洋從兄弟公司，同是工程機械行業(yè)的代理，深圳美鵬機械設(shè)備有限公司學到了一招。深圳美鵬是07年開始應(yīng)用用友MERP，管理客戶及銷售員的活動。浙江立洋從中了解到，用友軟件MERP系列提供的移動CRM工程機械行業(yè)版充分整合了3G技術(shù)，將客戶關(guān)系管理平臺完整植入手機終端，提供了以“異地銷售員(手機)、客戶信息上報、商機信息上報、拜訪活動上報”為主的移動銷售管理應(yīng)用，將傳統(tǒng)CRM直接導入手機終端，使分散的員工得以隨時利用手機及時上報客戶及拜訪情況，方便管理者及時了解各個項目進度，并快速做出分析決策。無論企業(yè)管理者還是下級執(zhí)行人員都將從中感受到‘移動’帶來的便捷與高效。

　　美鵬公司銷售總監(jiān)在應(yīng)用后也曾談到：“用友MERP產(chǎn)品充分體現(xiàn)了高效、簡單、便捷和投入低的特點。因為應(yīng)用了MERP，信息傳遞更全面更快速，我們對市場的需求更加敏感，銷售節(jié)奏把握得更為準確，業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)都變得更加順暢。”

　　通過同行的經(jīng)驗，浙江立洋最終選擇了用友MERP作為銷售管理的突破口，但是到底怎么樣?真的適合嗎?浙江立洋的領(lǐng)導仍然懷著些許的忐忑。

　　擴大銷售漏斗法寶 用手機快速上報新客戶

　　對比之前的應(yīng)用，浙江立洋的銷售人員多是采用短信上報客戶的方式，雖然手機已經(jīng)很是便捷，但缺點也是顯而易見的。短信上報客戶，首先即時性很差;其次需要人工統(tǒng)計、并且客戶信息經(jīng)常不完整;再次便是部門之間不能共享，致使不能跨部門利用老客戶資源，造成客戶資源的“浪費”。

　　在應(yīng)用MERP之后，浙江立洋的客戶管理水平得到了大幅提升，完整的客戶資料信息能及時地送達系統(tǒng)中，管理者可以通過后臺直接調(diào)閱查看，非常方便。不僅如此，浙江立洋銷售總監(jiān)還談到：“以往的銷售人員只是被動地維護老客戶，而較少開發(fā)新客戶，針對老客戶銷售占了相當大的比重。而現(xiàn)在，有了手機采集客戶信息的方式，銷售人員可以更快更方便地挖掘更多潛在客戶，從而能更多參與到挖掘客戶層面，我們掌握的客戶數(shù)量多了，銷售漏斗就放大了，從而使得銷售數(shù)量也隨之提高了。”

　　除此之外，根據(jù)權(quán)限分配，不同部門還能查看到已經(jīng)購買公司某項產(chǎn)品的客戶信息，方便地針對老客戶開展經(jīng)營，從而開展其他產(chǎn)品的新一輪銷售。通過信息共享，對老客戶的“二次開辟”，促使公司業(yè)務(wù)開拓更加順暢。

　　因為有了完善的客戶信息，現(xiàn)在從組織到個人都能緊緊鎖定客戶，更好地預(yù)測和挖掘客戶需求，方便開展跨產(chǎn)品的二次銷售。

　　業(yè)績提速法寶 用手機實現(xiàn)“銷售過程監(jiān)督”

　　既然能夠收集客戶信息，那么如何實現(xiàn)從客戶到最終購買的轉(zhuǎn)化呢?浙江立洋的領(lǐng)導層意識到，抓業(yè)績不能僅僅依靠年終考核，要靠日常對銷售人員和銷售行為的督促和掌控。很多機械代理商可能都習慣了用結(jié)果去評價銷售員的工作，可是如果等到季度末或年末才去來一次“期末考試”，成績即便不理想也很難糾正了，所以必須依靠“銷售過程管理”，才可確保最終業(yè)績指標的達成。那么，“銷售過程管理”如何實現(xiàn)呢?

　　在嘗試了用友MERP后，浙江立洋發(fā)現(xiàn)，讓銷售人員每天上報自己的活動，并以此制訂了一系列的考核措施，例如有私家車的員工需要每月比無車銷售多拜訪一部分客戶。銷售人員只需花費五分鐘時間，即可通過手機完成上報。浙江立洋銷售員表示：“每天活動定期上報，心理上經(jīng)常有種緊迫感，督促我多去跑客戶，不過我的業(yè)績也隨之進步了許多。”

　　經(jīng)過這一年的應(yīng)用，浙江立洋的銷售市場參與度明顯提高，銷售市場占有率也得以明顯擴大，對此浙江立洋公司管理層認為，憑借用友MERP的應(yīng)用，浙江立洋的銷售過程管理水平得到了顯著提升，浙江立洋也必然迎來更加快速發(fā)展。

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